Il-bilanċ bejn it-tkabbir u l-marġini mhuwiex kwistjoni ta' buttuna li tissettja fuq 60% tkabbir u 40% marġini. Hija għażla li trid terġa' tagħmel f'kull livell tal-istrateġija tiegħek, u dik l-għażla tinbidel hekk kif tgħaddi mill-viżjoni għal target konkret.
Il-problema normalment mhijiex li ħadd ma għandu opinjoni dwar it-tkabbir kontra l-marġini. Il-problema hija li d-direttur tal-bejgħ ifisser it-tkabbir bħala dħul, is-CFO jfisser il-marġini bħala riżultat nett, u d-direttur operattiv jittraduċi t-tnejn f'kapaċità. Ilkoll qed jitkellmu dwar l-istess tensjoni, imma mhux dwar l-istess livell.
Fil-livell tal-viżjoni, it-tkabbir-kontra-marġini għadu direzzjoni: se ssir il-kumpanija li tikseb sehem tas-suq, jew il-kumpanija li tottimizza r-redditu fuq pożizzjoni eżistenti? Din hija għażla dwar identità, mhux dwar ċifri.
Hekk kif tgħaddi għall-vision state — l-istampa ta' fejn tkun wara tliet sa ħames snin — dik id-direzzjoni ssir tensjoni bejn żewġ triqat li t-tnejn huma kredibbli. Manifattur tal-magni b'180 impjegat jista' jagħżel it-tieni linja ta' prodotti li tirdoppja d-dħul b'marġini irqaq, jew speċjalizzazzjoni f'niche b'marġini ogħla imma limitu iżgħar. It-tnejn jaqblu ma' "issir lider tas-suq", imma jeħtieġu investimenti differenti u nies differenti.
Fil-livell tat-target, issir ċifra biss: 15% tkabbir fid-dħul b'marġini li ma jaqax taħt il-12%, per eżempju. Dik iċ-ċifra hija utli biss jekk il-livell ta' fuqha — il-vision state — diġà għamel għażla. Mingħajr dik l-għażla, it-target isir medja ta' dak li kull dipartiment ried, u medja mhijiex strateġija.
Dan il-kunflitt jseħħ f'kważi kull kumpanija bejn 50 u 300 impjegat, u rari jissolva permezz ta' diskussjoni fil-kamra tad-diretturi. Jissolva — jew ma jissolvax — minħabba li l-bejgħ u l-finanzi jifformulaw it-target rispettiv tagħhom mingħajr ma dawk it-targets ġew ittestjati kontra l-istess vision state.
Eżempju: kumpanija tas-softwer b'90 impjegat kellha tim tal-bejgħ li kien evalwat fuq klijenti ġodda u tim tal-finanzi li kien evalwat fuq l-EBITDA. Iż-żewġ targets kienu loġiċi fihom infushom. Il-problema qamet minħabba li ħadd ma kien iddefinixxa jekk il-vision state kienet "l-akbar plejer fir-reġjun" jew "l-aktar plejer profittabbli għal kull klijent". Dan huwa eżattament il-pattern deskritt f'x'tagħmel meta l-għanijiet tad-dipartimenti jikkontradixxu lil xulxin: id-dipartimenti ma jaħdmux kontra xulxin għax huma riluttanti, imma għax il-livell li kellu jagħmel l-għażla baqa' vojt.
Test doppju fuq tmien dimensjonijiet juri f'liema dimensjonijiet it-tkabbir u l-marġini attwalment jaffettwaw lil xulxin, minflok li tibqa' sensazzjoni ġenerali. Is-segment tal-klijenti u l-kapaċità huma ħafna drabi d-dimensjonijiet fejn it-tensjoni ssir l-aktar akuta: akkwist ta' aktar klijenti f'segment b'marġini iktar baxx jeħtieġ kapaċità differenti minn dak li tissodisfa inqas klijenti b'marġini ogħla għal kull klijent.
F'negozju tal-ġrossa b'220 impjegat, it-test wera li t-tkabbir mixtieq kien fattibbli biss b'espansjoni fil-kapaċità li kienet twaddab il-marġini taħt il-minimu stabbilit — sakemm is-segment tal-klijenti ma jinbidilx lejn ordnijiet akbar. Dak il-bidla kienet fih innifsu għażla oħra li kellha ssir fil-livell tat-target state, mhux xi ħaġa li ħarġet waħedha minn spreadsheet.
Il-ħames confidence gates jimponu, f'ċerti mumenti fissi, il-mistoqsija jekk l-organizzazzjoni tassew tħossha kapaċi timplimenta l-bilanċ magħżul bejn it-tkabbir u l-marġini, jew jekk fuq il-karta hija għażla u fl-implimentazzjoni jerġa' jkun hemm attentat biex issir kollox f'daqqa. Din id-differenza bejn għażla fuq il-karta u għażla li tmexxi hija fejn tidher ukoll id-distinzjoni bejn għan u ambizzjoni — ara x'inhi d-differenza bejn għan u ambizzjoni dwar kif dawn it-tnejn jirrelataw ma' xulxin.
Gate li ħafna drabi tmur ħażin: l-organizzazzjoni tgħid "iva" għal inqas tkabbir u aktar marġini fil-vision state, imma l-pjan tal-bejgħ tas-sena d-dieħla jibqa' l-istess. Dan mhuwiex falliment tan-nies, huwa sinjal li l-livell ta' bejniethom — it-target — qatt ma ġie aġġustat.
L-ewwel pass mhuwiex diskussjoni dwar perċentaġġi, imma verifika jekk l-erba' livelli tiegħek — il-viżjoni, il-vision state, it-target, it-target state — juru l-istess għażla bejn it-tkabbir u l-marġini. Tista' tivverifika dan b'il-viżjoni tiegħek hija kontrollabbli, sitt mistoqsijiet dwar dawn l-erba' livelli li f'minuti jgħinuk tinduna fejn l-għażla għadha nieqsa jew għadha kontradittorja.
Once dawn l-erba' livelli huma konsistenti, il-mistoqsija li jmiss mhijiex aktar x'tixtieq, imma x'jiswa: liema irwoli u xogħlijiet jitolbu t-target state magħżul, minbarra dak li llum diġà hemm f'termini ta' kapaċità. Din it-traduzzjoni lura f'termini ta' capability hija l-pont bejn il-bilanċ magħżul u l-post tax-xogħol, u d-differenza fis-sigħat li tirriżulta minn dan hija żviluppata fil-werkscan fuq ftetoai.com.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.