Fás a mheá in aghaidh corrlaigh ní cnaipe é a chuireann tú ar 60% fás agus 40% corrlach. Is rogha í a chaithfidh tú a dhéanamh arís ag gach sraith de do straitéis, agus athraíonn an rogha sin a luaithe a théann tú ón fhís go sprioc nithiúil.
De ghnáth ní hé an fadhb nach bhfuil tuairim ag duine ar bith faoi fhás versus corrlach. Is é an fadhb go gciallaíonn an stiúrthóir díolacháin fás mar ioncam, go gciallaíonn an CFO corrlach mar ghlanthoradh, agus go n-aistríonn an stiúrthóir oibríochtaí an dá rud go cumas. Tá siad ag caint faoin teannas céanna, ach ní faoin leibhéal céanna.
Ag leibhéal na físe, is treo fós é fás-versus-corrlach: an mbeidh tú an chuideachta a ghlacann sciar den mhargadh, nó an chuideachta a bharrfheabhsaíonn toradh ar sheasamh atá ann cheana? Is rogha í sin faoi fhéiniúlacht, ní faoi uimhreacha.
A luaithe a théann tú go dtí an staid físe — an léargas ar cá bhfuil tú i gceann trí go cúig bliana — bíonn an treo sin ina theannas idir dhá bhealach atá inchreidte araon. Is féidir le tógálaí innealra le 180 fostaí rogha a dhéanamh idir dara líne táirge a dhúblóidh ioncam le corrlaí níos tanaí, nó speisialtóireacht i niche le corrlach níos airde ach uasteorainn níos lú. Feileann an dá rogha do "a bheith ina cheannaire margaidh", ach éilíonn siad infheistíochtaí difriúla agus daoine difriúla.
Ag leibhéal na sprice a thagann sé chun bheith ina uimhir: 15% fás ioncaim le corrlach nach dtiteann faoi bhun 12%, mar shampla. Níl an uimhir sin úsáideach ach amháin má tá an tsraith os a chionn — an staid físe — rogha déanta cheana féin. Gan an rogha sin, bíonn an sprioc ina meán ar an méid a bhí uaidh gach roinn, agus ní straitéis é meán.
Bíonn an choinbhleacht seo i mbun oibre in aon chuid mhaith cuideachtaí idir 50 agus 300 fostaí, agus is annamh a réitítear í trí phlé i seomra na stiúrthóirí. Réitítear í — nó ní réitítear í — de bharr go gceapann díolacháin agus airgeadas sprioc dá gcuid féin gan an sprioc sin a thástáil in aghaidh na staide físe céanna.
Sampla: bhí foireann díolacháin ag cuideachta bogearraí le 90 fostaí a bhí á meas ar chliaint nua, agus foireann airgeadais a bhí á meas ar EBITDA. Bhí an dá sprioc loighciúil ann féin. D'eascair an fhadhb ó nár socraíodh riamh cé acu "an t-imreoir is mó sa réigiún" nó "an t-imreoir is brabúsaí in aghaidh an chliaint" a bhí mar staid físe. Is é sin go beacht an patrún a chuirtear i láthair in cad a dhéanann tú nuair a bhíonn spriocanna ranna ag cur in aghaidh a chéile: ní oibríonn na ranna in aghaidh a chéile de bharr easpa toilteanais, ach de bharr go bhfuil an tsraith ba chóir an rogha a dhéanamh fágtha bán.
Léiríonn tástáil dhúbailte ar ocht ngné cén ghné a mbaineann fás agus corrlach lena chéile go firinneach, in ionad go bhfanann sé ina mhothúchán ginearálta. Is minic gur iad an deighilt chliant agus an cumas na gnéithe ina mbíonn an teannas is géire: níos mó cliant a earcú i ndeighilt le corrlach níos ísle éilíonn cumas difriúil ná níos lú cliant a sheirbheáil le corrlach níos airde in aghaidh an chliaint.
Ag mórdhíoltóir le 220 fostaí, léirigh an tástáil nach mbeadh an fás a bhíothas ag iarraidh inbhainte ach le méadú ar chumas a bhrúfadh an corrlach faoi bhun an íosmhéid sonraithe — mura n-athródh an deighilt chliant chuig orduithe níos mó. Bhí an t-athrú sin féin ina rogha ba chóir a dhéanamh ag leibhéal na staide sprice, ní rud a thiteann amach uaidh féin ó scarbhileog.
Cuireann na cúig gheata muiníne an cheist os ard ag pointí seasta cé acu an bhfuil an t-eagraíocht toilteanach go firinneach an chothromaíocht roghnaithe idir fás agus corrlach a chur i bhfeidhm, nó an rogha í ar pháipéar amháin agus go dtriailtear gach rud in éineacht arís i mbun feidhmithe. Is é an difríocht sin idir rogha ar pháipéar agus rogha a stiúrann, an áit ina bhfeictear an t-idirdhealú idir sprioc agus uaillmhian freisin — féach cad é an difríocht idir sprioc agus uaillmhian le haghaidh conas a bhaineann an dá rud sin lena chéile.
Geata a théann amú go minic: deir an eagraíocht "tá" le níos lú fáis agus níos mó corrlaigh sa staid físe, ach fanann plean díolacháin na bliana seo chugainn gan athrú. Ní teip ar na daoine é sin, ach comhartha nár athbhreithníodh an tsraith idir eatarthu — an sprioc — riamh.
Ní plé faoi chéatadáin an chéad chéim, ach seiceáil an léiríonn na ceithre shraith agatsa — fís, staid físe, sprioc, staid sprice — an rogha chéanna idir fás agus corrlach. Is féidir leat é sin a thástáil le an bhfuil do fhís stiúrtha, sé cheist faoi na ceithre shraith sin a léiríonn i gceann cúpla nóiméad cá bhfuil an rogha fós ar iarraidh nó fós contrártha.
Nuair atá na ceithre shraith sin comhsheasmhach, ní hé cad atá uait an chéad cheist eile, ach cad a chosnaíonn sé: cé na róil agus tascanna a éilíonn an staid sprice roghnaithe, i dteannta an chumais atá ann cheana inniu. Is é an t-aistriúchán inniúlachta sin an droichead idir an chothromaíocht roghnaithe agus an t-urlár oibre, agus léirítear an difríocht in uaireanta a eascraíonn as sin sa scanadh oibre ar ftetoai.com.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.