"Mes augsime naujoje rinkoje." Ta frazė nuskamba beveik kiekviename direkcijos posėdyje, ir visi susirinkusieji linkteli. Bet vienas galvoje turi naują šalį su vietine pardavimų komanda, kitas – naują segmentą esamose ribose, o trečias – platinimo partnerį, kuris perima darbą. Šis skirtumas išlieka nepastebimas tol, kol reikia priimti sprendimus dėl biudžeto, žmonių ir sistemų. Tada išaiškėja, kad direkcija vartoja tuos pačius žodžius, tačiau turi omenyje skirtingus dalykus.
Ambicijos sukonkretinimas reiškia jos suskirstymą į sluoksnius: vizija (kodėl ši rinka), vision state (kaip organizacija atrodys po trejų metų), target (konkretus tikslas ateinantiems metams) ir target state (kas tuomet realiai turi funkcionuoti). Tik tuose sluoksniuose tampa aišku, ko iš tikrųjų reikalaujama, ir iš ko.
Augimas naujoje rinkoje visada reikalavo pajėgumų: rinkos tyrimų, pasiūlymo pritaikymo, vietinės atitikties, pardavimų kūrimo, klientų aptarnavimo nauja kalba ar laiko zonoje. Anksčiau šiuos pajėgumus turėjo užtikrinti beveik vien žmonės. Tai keičiasi, ir ne visur vienodu tempu.
Rinkos tyrimai ir konkurencijos analizė iš dalies yra darbas, kurį gali atlikti sistema: duomenų rinkimas, tendencijų atpažinimas, pirminio segmentavimo pasiūlymas. Turinio vertimas ir lokalizavimas taip pat iš dalies perduodami, su žmogaus priežiūra dėl tono ir teisinio krūvio. Klientų aptarnavimas naujoje rinkoje pasižymi tuo pačiu modeliu: didelė dalis pirmojo lygio užklausų gali būti tvarkoma su priežiūra, tuo tarpu derybos su vietiniu platintoju ar politinių ir reguliavimo rizikų įvertinimas išlieka žmogaus darbu.
Įmonei, kuri jau taip organizuoja darbą, tai nėra atsitiktinė sėkmė. Ji išskaidė darbo eigas iki užduočių lygio ir kiekvienai užduočiai nustatė, kuriai iš trijų kategorijų ji priskiriama: perima AI, perima su priežiūra, kuri patvirtina arba atmeta pagrindžiant, arba lieka žmogaus darbas. Įmonė, kuri to nepadarė, valdo procesus pagal seną pasiskirstymą ir poslinkį pastebi tik tada, kai kaštai ar terminai neatitinka lūkesčių.
Ambicija, kuri numato AI darbą, iš organizacijos reikalauja kitokių dalykų nei ta pati ambicija be tokios prielaidos. Augant naujoje rinkoje, tai susilieja į aštuonis matmenis: rinkos duomenų kokybė ir pasiekiamumas, sprendimų teisių dėl vietinių pritaikymų aiškumas, procesų dokumentavimo lygis (sistema negali perimti to, kas niekur neaprašyta), teisinės ir atitikties žinios apie naują rinką, pajėgumas organizuoti priežiūrą sistemos pateiktiems rezultatams, technologinės infrastruktūros brandumas, komandų pasirengimas keisti darbo metodus ir finansinė galimybė atlaisvintus pajėgumus panaudoti kitur.
Kiekviename matmenyje veikia patikimumo slenkstis (confidence gate): taškas, kuriame direkcija su pagrįstu tikrumu gali pasakyti, kad ši dalis yra pasirengusi paremti kitą žingsnį. Penki iš šių slenksčių yra kritiniai šiai ambicijai – duomenys, sprendimų teisės, procesų dokumentacija, priežiūros pajėgumas ir atitikties žinios. Jei bet kuris iš šių penkių neperžengia slenksčio, ties tuo ambicija ir sustoja – ne dėl ketinimo, o dėl pasirengimo trūkumo.
Pasirengimas be savininko išlieka tik pastebėjimu. Perkėlimas į vaidmenis padaro jį veikiantį: kas įvertina sistemos pateiktų rinkos tyrimų rezultatus, kas turi sprendimo teisę dėl vietinės kainodaros, kas atsako už automatizuotų klientų kontaktų priežiūrą naująja kalba. Tai nebūtinai naujos pareigos, bet aiškūs priskyrimai, kurių dažnai dar nėra. Jei tai susiję su personalo apimtimi, tam taikomi savi teisiniai reikalavimai; toks vertinimas nėra ambicijos patikros dalis.
Pagrindinis klausimas – kokį darbą šioje įmonėje realiai gali perimti AI – atsakomas pagal užduotis naudojant FTE TO AI darbo skenavimą, nepriklausomai nuo to, kaip pati rinka bus pasiekta.
Šios ambicijos sėkmė matoma per kelis dalykus vienu metu: atlaisvinti FTE pajėgumai iš rinkos tyrimų ir pirmojo lygio klientų kontaktų yra pagrįstai perskirti pardavimų kūrimui ar vietiniams ryšiams, sprendimų teisės dėl naujos rinkos yra nustatytos ir nebekvestionuojamos kiekvienu atveju iš naujo, o automatizuotų rezultatų priežiūra tapo nuolatiniu, į darbotvarkę įtrauktu punktu, o ne incidentu. Ne kiekviena augimo ambicijos dalis pirmaisiais metais turi remtis AI; kur tai vyksta, tai turi būti matuojama valandomis, o ne įspūdžiu.
Ši ambicija retai būna vienintelė. Ji dažnai susijusi su naujo produkto testavimu toje rinkoje, su klausimu, ar pristatymo laikai naujame regione gali būti konkurencingi, ir su platesniu požiūriu į tarptautinę plėtrą kaip visumą. Tas, kuris svarsto, kodėl direkcijos pokalbis nuolat kliūva ties žodžiais, kuriuos kiekvienas supranta kitaip, atsakymą ras aiškinime, kodėl tas pats terminas direkcijos komandoje reiškia kelis dalykus, o tas, kuris svarsto, ką tiksliai reiškia target operating model, gali paskaityti paaiškinimą apie target operating model be žargono.
Išsami ambicijos patikra, su keturiais sluoksniais ir penkiais patikimumo slenksčiais, pritaikytais jūsų pačių situacijai, yra kuriama. Tai, kas jau prieinama šiandien, yra nemokamas pasirengimo patikrinimas: aštuoni trumpi klausimai, po vieną kiekvienam matmeniui, per kelias minutes parodantys, kur organizacija yra toliausiai pažengusi, o kur – mažiausiai. Tai nėra vertinimas apie žmones, bet vaizdas, kur kitas augimo žingsnis pirmiausia atsimuš į ribą.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.