"Me kasvamme uudelle markkinalle." Tämä lause kuullaan käytännössä jokaisessa johtoryhmän kokouksessa, ja kaikki pöydän ääressä nyökkäävät. Mutta yksi ajattelee uutta maata paikallisen myyntitiimin kanssa, toinen uutta segmenttiä nykyisten rajojen sisällä, ja kolmas jakelukumppania, joka ottaa työn hoitaakseen. Tämä ero pysyy pinnan alla, kunnes on päätettävä budjetista, ihmisistä ja järjestelmistä. Sitten paljastuu, että johto käyttää samoja sanoja mutta tarkoittaa eri asioita.
Ambition konkretisoiminen tarkoittaa sen jakamista kerroksiin: visio (miksi tämä markkina), vision state (miltä organisaatio näyttää kolmen vuoden kuluttua), target (konkreettinen tavoite tulevalle vuodelle) ja target state (mikä sen jälkeen on todella toiminnassa). Vasta näissä kerroksissa käy ilmi, mitä varsinaisesti vaaditaan, ja keneltä.
Kasvaminen uudelle markkinalle vaati aina kapasiteettia: markkinatutkimusta, propositiomuokkausta, paikallista compliancea, myynnin rakentamista, asiakaspalvelua uudella kielellä tai aikavyöhykkeellä. Tämä kapasiteetti täytyi aiemmin käytännössä täysin täyttää ihmisillä. Se on muuttumassa, eikä samaa tahtia kaikkialla.
Markkinatutkimus ja kilpailija-analyysi ovat osittain työtä, jonka järjestelmä voi suorittaa: tietojen kerääminen, kuvioiden tunnistaminen, alustavan segmentoinnin ehdottaminen. Sisällön kääntäminen ja lokalisointi ovat myös osittain siirrettävissä, ihmisen toteuttaman valvonnan alaisina sävyn ja juridisen sisällön osalta. Asiakaspalvelu uudella markkinalla noudattaa samaa kuviota: suuri osa ensilinjan kysymyksistä on hoidettavissa valvonnan alaisena, kun taas neuvottelu paikallisen jakelijan kanssa tai poliittisten ja sääntelyriskien arviointi pysyy ihmistyönä.
Yritys, joka on jo järjestänyt tämän näin, ei ole vahingossa onnekas. Se on purkanut työnkulut tehtävätasolle ja määrittänyt tehtäväkohtaisesti, mihin kolmesta kategoriasta se kuuluu: AI:n hoitama, valvonnan alainen hoito, jossa hyväksytään tai hylätään perusteluineen, tai ihmistyö joka pysyy sellaisena. Yritys, joka ei ole tätä tehnyt, ohjaa vanhan jaon mukaan ja huomaa muutoksen vasta kun kustannukset tai läpimenoajat eivät vastaa odotuksia.
Ambitio, joka olettaa AI-työtä, vaatii organisaatiolta eri asioita kuin sama ambitio ilman tätä olettamusta. Kasvaessa uudelle markkinalle tämä kohdistuu kahdeksaan ulottuvuuteen: markkinadatan laatu ja saatavuus, paikallisia mukautuksia koskevien päätösoikeuksien selkeys, se, missä määrin prosessit on jo dokumentoitu (järjestelmä ei voi ottaa hoitaakseen sitä, mitä ei ole missään kuvattu), uutta markkinaa koskeva juridinen ja compliance-osaaminen, kyky järjestää valvontaa sille, mitä järjestelmä tuottaa, teknisen infrastruktuurin kypsyys, tiimien halukkuus mukauttaa työtapoja, ja taloudellinen liikkumavara käyttää vapautunut kapasiteetti muualla.
Jokaisessa ulottuvuudessa on confidence gate: kohta, jossa johto voi kohtuullisella varmuudella sanoa, että tämä osa-alue on valmis kantamaan seuraavan askeleen. Viisi näistä porteista on kriittisiä tälle ambitiolle — data, päätösoikeudet, prosessidokumentaatio, valvontakapasiteetti ja compliance-osaaminen. Jos yksi näistä viidestä jää portin alle, siihen ambitio pysähtyy, ei aikomuksen vaan valmiuden puutteeseen.
Valmius vailla omistajaa jää havainnoksi. Takaisinvienti rooleihin tekee siitä toimivan: kuka arvioi järjestelmän tuottaman markkinatutkimuksen tuloksen, kenellä on päätösoikeus paikallisesta hinnoittelusta, kuka vastaa automatisoitujen asiakaskontaktien valvonnasta uudella kielellä. Nämä eivät välttämättä ole uusia tehtäviä, mutta ne ovat selkeitä vastuunjakoja, joita usein ei vielä ole. Jos tämä koskettaa henkilöstömäärää, siihen sovelletaan omia lakisääteisiä vaatimuksia; tämä arviointi ei kuulu ambitiotestiin.
Taustalla oleva kysymys — mitä työtä tässä yrityksessä todella voidaan siirtää AI:n hoidettavaksi — vastataan tehtäväkohtaisesti FTE TO AI:n työscannauksella, erillään kysymyksestä, miten markkinalle itselleen mennään.
Tämän ambition onnistuminen näkyy useissa asioissa samanaikaisesti: markkinatutkimuksesta ja ensilinjan asiakaskontaktista vapautunut henkilöstökapasiteetti on osoitettavasti kohdennettu uudelleen myynnin rakentamiseen tai paikallisiin suhteisiin, uutta markkinaa koskevat päätösoikeudet on kirjattu ja niitä ei enää neuvotella tapauskohtaisesti uudelleen, ja automatisoidun tuotoksen valvonnasta on tullut toistuva, esityslistalle kirjattu asia sen sijaan että se olisi poikkeustilanne. Kasvuambition ei tarvitse ensimmäisenä vuonna nojata kaikilta osin AI:hin; siellä missä se tapahtuu, se on mitattavissa tunteina eikä vaikutelmana.
Tämä ambitio esiintyy harvoin yksin. Se liittyy usein uuden tuotteen testaamiseen kyseisellä markkinalla, kysymykseen siitä, voidaanko toimitusajat uudella alueella tehdä kilpailukykyisiksi, ja kansainvälisen laajentumisen laajempaan lähestymistapaan kokonaisuutena. Kuka pohtii, miksi johtoryhmän keskustelu jää yhä uudelleen jumiin sanoihin, jotka kaikki tulkitsevat eri tavalla, löytää siihen selityksen kohdasta miksi sama termi kattaa johtoryhmässä useita merkityksiä, ja kuka pohtii, mitä target operating model tarkalleen tarkoittaa, voi lukea siitä kohdasta target operating modelin selitys tavallisin sanoin.
Täydellinen ambitiotesti, jossa neljä kerrosta ja viisi confidence gatea on avattu omaa tilannettanne varten, on valmisteilla. Se, mikä on jo tänään käytettävissä, on ilmainen valmiustarkistus: kahdeksan lyhyttä kysymystä, yksi per ulottuvuus, jotka näyttävät muutamassa minuutissa, missä organisaatio on pisimmällä ja missä vähiten pitkällä. Se ei ole tuomio ihmisistä, vaan kuva siitä, missä kasvun seuraava askel törmää ensimmäisenä rajaan.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.