"Θα αναπτυχθούμε σε μια νέα αγορά." Αυτή η φράση ακούγεται σχεδόν σε κάθε συνάντηση διοίκησης, και όλοι στο τραπέζι κουνούν καταφατικά το κεφάλι. Όμως ο ένας σκέφτεται μια νέα χώρα με τοπική ομάδα πωλήσεων, ο άλλος ένα νέο τμήμα εντός των υφιστάμενων ορίων, και ένας τρίτος έναν συνεργάτη διανομής που αναλαμβάνει την εργασία. Αυτή η διαφορά παραμένει κάτω από την επιφάνεια μέχρι να πρέπει να ληφθεί απόφαση για προϋπολογισμό, ανθρώπους και συστήματα. Τότε αποδεικνύεται ότι η διοίκηση χρησιμοποιεί τις ίδιες λέξεις εννοώντας διαφορετικά πράγματα.
Το να γίνει η φιλοδοξία συγκεκριμένη σημαίνει να τοποθετηθεί σε επίπεδα: το όραμα (γιατί αυτή η αγορά), το vision state (πώς θα είναι ο οργανισμός σε τρία χρόνια), ο στόχος (ο συγκεκριμένος σκοπός για τον επόμενο χρόνο) και το target state (τι πρέπει πραγματικά να λειτουργεί τότε). Μόνο σε αυτά τα επίπεδα γίνεται ορατό τι ζητείται στην πραγματικότητα, και από ποιον.
Η ανάπτυξη σε μια νέα αγορά απαιτούσε πάντα δυναμικότητα: έρευνα αγοράς, προσαρμογή πρότασης αξίας, τοπική συμμόρφωση, ανάπτυξη πωλήσεων, εξυπηρέτηση πελατών σε νέα γλώσσα ή ζώνη ώρας. Αυτή η δυναμικότητα έπρεπε στο παρελθόν να καλυφθεί σχεδόν αποκλειστικά από ανθρώπους. Αυτό μετατοπίζεται, και όχι παντού με τον ίδιο ρυθμό.
Η έρευνα αγοράς και η ανάλυση ανταγωνισμού είναι εν μέρει εργασία που μπορεί να εκτελέσει ένα σύστημα: συλλογή δεδομένων, εντοπισμός μοτίβων, πρόταση μιας πρώτης τμηματοποίησης. Η μετάφραση και ο τοπικός προσαρμογή περιεχομένου είναι επίσης εν μέρει μεταβιβάσιμες, με ανθρώπινη επίβλεψη στον τόνο και το νομικό βάρος. Η εξυπηρέτηση πελατών στη νέα αγορά ακολουθεί το ίδιο μοτίβο: ένα μεγάλο μέρος των ερωτημάτων πρώτης γραμμής μπορεί να αντιμετωπιστεί με επίβλεψη, ενώ η διαπραγμάτευση με έναν τοπικό διανομέα ή η εκτίμηση πολιτικών και κανονιστικών κινδύνων παραμένει ανθρώπινη εργασία.
Η επιχείρηση που το οργανώνει ήδη με αυτόν τον τρόπο δεν έχει τύχη τυχαία. Έχει αναλύσει τις ροές εργασίας σε επίπεδο εργασιών και έχει καθορίσει για κάθε εργασία σε ποια από τις τρεις κατηγορίες εμπίπτει: ανάληψη από AI, ανάληψη με επίβλεψη που εγκρίνει ή απορρίπτει με αιτιολόγηση, ή ανθρώπινη εργασία που παραμένει έτσι. Η επιχείρηση που δεν το έχει κάνει αυτό, κατευθύνεται με βάση την παλιά κατανομή και ανακαλύπτει τη μετατόπιση μόνο όταν το κόστος ή οι χρόνοι διεκπεραίωσης δεν συμφωνούν με την προσδοκία.
Μια φιλοδοξία που προϋποθέτει εργασία AI απαιτεί άλλα πράγματα από τον οργανισμό σε σχέση με την ίδια φιλοδοξία χωρίς αυτή την προϋπόθεση. Στην ανάπτυξη σε μια νέα αγορά, αυτό συγκεντρώνεται σε οκτώ διαστάσεις: την ποιότητα και προσβασιμότητα των δεδομένων αγοράς, τη σαφήνεια των δικαιωμάτων λήψης αποφάσεων σχετικά με τοπικές προσαρμογές, τον βαθμό στον οποίο οι διαδικασίες είναι ήδη τεκμηριωμένες (ένα σύστημα δεν μπορεί να αναλάβει κάτι που δεν περιγράφεται πουθενά), τη νομική και κανονιστική γνώση σχετικά με τη νέα αγορά, τη δυναμικότητα οργάνωσης επίβλεψης πάνω σε ό,τι παράγει το σύστημα, την ωριμότητα της τεχνικής υποδομής, την προθυμία των ομάδων να προσαρμόσουν τους τρόπους εργασίας, και το οικονομικό περιθώριο για την επανατοποθέτηση της απελευθερωμένης δυναμικότητας αλλού.
Σε κάθε διάσταση ισχύει μια πύλη εμπιστοσύνης (confidence gate): ένα σημείο στο οποίο η διοίκηση μπορεί με εύλογη βεβαιότητα να πει ότι αυτό το τμήμα είναι έτοιμο να στηρίξει το επόμενο βήμα. Πέντε από αυτές τις πύλες είναι κρίσιμες για αυτή τη φιλοδοξία — δεδομένα, δικαιώματα λήψης αποφάσεων, τεκμηρίωση διαδικασιών, δυναμικότητα επίβλεψης και γνώση συμμόρφωσης. Εάν μία από αυτές τις πέντε παραμείνει κάτω από την πύλη, εκεί κολλάει η φιλοδοξία, όχι στην πρόθεση αλλά στην ετοιμότητα.
Η ετοιμότητα χωρίς ιδιοκτήτη παραμένει μια παρατήρηση. Η μετάφρασή της σε ρόλους την κάνει λειτουργική: ποιος αξιολογεί την έξοδο της έρευνας αγοράς που παρέχει ένα σύστημα, ποιος έχει το δικαίωμα απόφασης για την τοπική τιμολόγηση, ποιος είναι υπεύθυνος για την επίβλεψη των αυτοματοποιημένων επαφών με πελάτες στη νέα γλώσσα. Δεν πρόκειται απαραίτητα για νέες θέσεις, αλλά για ρητές αναθέσεις που συχνά ακόμη δεν υπάρχουν. Εάν αυτό επηρεάζει το μέγεθος του προσωπικού, ισχύουν γι' αυτό ξεχωριστές νομικές απαιτήσεις· αυτή η εκτίμηση δεν εμπίπτει σε μια δοκιμή φιλοδοξίας.
Το υποκείμενο ερώτημα — ποια εργασία σε αυτή την επιχείρηση μπορεί πραγματικά να αναληφθεί από την AI — απαντάται ανά εργασία με τη σάρωση εργασίας του FTE TO AI, ανεξάρτητα από το ερώτημα πώς προσεγγίζεται η ίδια η αγορά.
Η επιτυχία αυτής της φιλοδοξίας είναι ορατή σε αρκετά πράγματα ταυτόχρονα: η απελευθερωμένη δυναμικότητα fte από την έρευνα αγοράς και την πρώτη γραμμή επαφής με πελάτες έχει αποδεδειγμένα ανακατευθυνθεί σε ανάπτυξη πωλήσεων ή τοπικές σχέσεις, τα δικαιώματα λήψης αποφάσεων για τη νέα αγορά είναι καθορισμένα και δεν αμφισβητούνται εκ νέου ανά περίπτωση, και η επίβλεψη της αυτοματοποιημένης εξόδου έχει γίνει ένα επαναλαμβανόμενο, προγραμματισμένο σημείο αντί για περιστατικό. Δεν χρειάζεται κάθε τμήμα της φιλοδοξίας ανάπτυξης να βασίζεται στην AI τον πρώτο χρόνο· όπου αυτό συμβαίνει, είναι μετρήσιμο σε ώρες και όχι σε εντύπωση.
Αυτή η φιλοδοξία σπάνια στέκεται μόνη της. Συχνά αγγίζει τη δοκιμή ενός νέου προϊόντος σε αυτή την αγορά, το ερώτημα αν οι χρόνοι παράδοσης στη νέα περιοχή μπορούν να γίνουν ανταγωνιστικοί, και την ευρύτερη προσέγγιση της διεθνούς επέκτασης ως σύνολο. Όποιος αναρωτιέται γιατί η συζήτηση στη διοίκηση κολλάει συνεχώς σε λέξεις που ο καθένας ερμηνεύει διαφορετικά, βρίσκει μια εξήγηση σε γιατί ο ίδιος όρος σε μια ομάδα διοίκησης καλύπτει πολλαπλά νοήματα, και όποιος αναρωτιέται τι σημαίνει ακριβώς ένα target operating model, το διαβάζει σε μια εξήγηση του target operating model χωρίς τεχνική ορολογία.
Η πλήρης δοκιμή φιλοδοξίας, με τα τέσσερα επίπεδα και τις πέντε πύλες εμπιστοσύνης αναλυμένες για τη δική σας κατάσταση, βρίσκεται υπό κατασκευή. Αυτό που είναι ήδη διαθέσιμο σήμερα είναι ο δωρεάν έλεγχος ετοιμότητας: οκτώ σύντομες ερωτήσεις, μία για κάθε διάσταση, που σε λίγα λεπτά δείχνουν πού βρίσκεται ο οργανισμός πιο μπροστά και πού λιγότερο. Αυτό δεν είναι κρίση για ανθρώπους, αλλά μια εικόνα του πού το επόμενο βήμα ανάπτυξης θα συναντήσει πρώτα ένα όριο.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.