"Növekedni fogunk egy új piacon." Ez a mondat gyakorlatilag minden vezetői ülésen elhangzik, és mindenki az asztalnál bólint. De az egyik ember egy új országra gondol lokális értékesítési csapattal, a másik egy új szegmensre a meglévő határokon belül, egy harmadik pedig egy elosztási partnerre, aki átveszi a munkát. Ez a különbség a felszín alatt marad, amíg nem kell dönteni büdzséről, emberekről és rendszerekről. Akkor derül ki, hogy a vezetés ugyanazokat a szavakat használja, de más dolgokra gondol.
Az ambíció konkréttá tétele azt jelenti, hogy rétegekbe rendezzük: a vízió (miért ez a piac), a vision state (hogyan áll a szervezet három év múlva), a target (a konkrét cél a következő évre) és a target state (mi kell akkor valóban működjön). Csak ezekben a rétegekben válik láthatóvá, mit is kérnek valójában, és kitől.
A növekedés egy új piacon mindig is kapacitást kívánt: piackutatást, propozíció-igazítást, lokális megfelelést, értékesítés felépítését, ügyfélszolgálatot egy új nyelven vagy időzónában. Ezt a kapacitást korábban gyakorlatilag teljes egészében embereknek kellett betölteniük. Ez most változik, és nem mindenhol egyforma tempóban.
A piackutatás és a versenytárs-elemzés részben olyan munka, amelyet egy rendszer is elvégezhet: adatok összegyűjtése, mintázatok felismerése, egy első szegmentáció javaslata. A tartalom fordítása és lokalizációja is részben átadható, emberi felügyelettel a hangvétel és a jogi tartalom felett. Az ügyfélszolgálat az új piacon hasonló mintát mutat: az első vonalbeli kérdések nagy része felügyelettel kezelhető, míg a lokális elosztóval való tárgyalás vagy a politikai és szabályozási kockázatok felmérése emberi munka marad.
Az a vállalat, amely ezt már így szervezi, nem véletlenül szerencsés. Munkafolyamatait feladatszintre bontotta, és feladatonként meghatározta, melyik három kategóriába tartozik: átvétel AI által, átvétel felügyelettel, amely jóváhagy vagy elutasít indoklással, vagy emberi munka, amely az is marad. Az a vállalat, amely ezt nem tette meg, a régi felosztás szerint irányít, és csak akkor fedezi fel az elmozdulást, amikor a költségek vagy az átfutási idők nem egyeznek a várakozással.
Egy ambíció, amely AI-munkát feltételez, más dolgokat kíván meg a szervezettől, mint ugyanaz az ambíció ezen feltételezés nélkül. Egy új piacon való növekedés esetén ez nyolc dimenzióban jelenik meg: a piaci adatok minősége és hozzáférhetősége, a lokális igazításokra vonatkozó döntési jogok egyértelműsége, a folyamatok dokumentáltságának mértéke (egy rendszer nem vehet át olyat, amit sehol nem írtak le), a jogi és megfelelési ismeretek az új piacról, a kapacitás a rendszer által szolgáltatott eredmények felügyeletének megszervezésére, a technikai infrastruktúra érettsége, a csapatok hajlandósága a munkamódok módosítására, és a pénzügyi mozgástér a felszabadult kapacitás máshol történő bevetésére.
Minden dimenzióban létezik egy confidence gate: egy pont, ahol a vezetés ésszerű bizonyossággal kimondhatja, hogy ez a rész készen áll a következő lépés hordozására. Öt ilyen gate kritikus ehhez az ambícióhoz — az adatok, a döntési jogok, a folyamatdokumentáció, a felügyeleti kapacitás és a megfelelési ismeretek. Ha ezen öt közül egy is a gate alatt marad, ott akad el az ambíció, nem a szándékon, hanem a felkészültségen.
A felkészültség tulajdonos nélkül csak megfigyelés marad. A szerepekre való visszafordítás teszi működővé: ki bírálja el a piackutatás eredményét, amelyet egy rendszer szolgáltat, kinél van a döntési jog a lokális árazásról, ki felelős az új nyelven zajló automatizált ügyfélkapcsolatok felügyeletéért. Ezek nem feltétlenül új funkciók, de olyan explicit hozzárendelések, amelyek gyakran még nem léteznek. Ha ez a létszámot érinti, arra saját jogszabályi követelmények vonatkoznak; ez a megítélés nem tartozik egy ambíciótesztbe.
Az alapkérdésre — mely munkát lehet ebben a vállalatban valóban átadni az AI-nak — a FTE TO AI munkascan-je feladatonként ad választ, függetlenül attól, hogyan lépnek be maguk a piacra.
Az ambíció sikere egyszerre több dolgon látszik meg: a piackutatásból és az első vonalbeli ügyfélkapcsolatból felszabadult fte-kapacitást igazolhatóan az értékesítés felépítésére vagy a lokális kapcsolatokra fordították át, az új piacra vonatkozó döntési jogok rögzítve vannak, és nem kell esetenként újra kiharcolni azokat, és az automatizált eredmények felügyelete visszatérő, napirendre vett pont lett, nem pedig incidens. A növekedési ambíció nem minden része kell az első évben az AI-ra támaszkodjon; ahol ez mégis megtörténik, az órákban mérhető, nem pedig benyomásban.
Ez az ambíció ritkán áll egyedül. Gyakran érinti egy új termék tesztelését ezen a piacon, a kérdést, hogy a szállítási idők versenyképessé tehetők-e az új területen, és a nemzetközi bővülés egészének szélesebb megközelítését. Aki azon gondolkodik, miért akad el a vezetői beszélgetés folyton olyan szavaknál, amelyeket mindenki másképp tölt meg, annak választ ad az, hogy egy vezetői csapatban ugyanaz a kifejezés miért fed több jelentést, és aki azon gondolkodik, mit is jelent pontosan a target operating model, arról olvashat a target operating model szakzsargon nélküli magyarázatában.
A teljes ambíciótesztet, a négy réteggel és az öt confidence gate-tel az Ön saját helyzetére kidolgozva, jelenleg fejlesztik. Ami már ma is elérhető, az az ingyenes felkészültség-ellenőrzés: nyolc rövid kérdés, egy dimenziónkénti, amely néhány perc alatt megmutatja, hol áll a szervezet a legelőrébb, és hol a legkevésbé. Ez nem az emberek megítélése, hanem egy kép arról, hol ütközik majd először korlátba a növekedés következő lépése.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.