"Mēs augsim jaunā tirgū." Šis teikums izskan gandrīz katrā valdes sanāksmē, un visi pie galda pamāj. Bet viens domā par jaunu valsti ar vietējo pārdošanas komandu, otrs par jaunu segmentu esošajās robežās, un trešais par izplatīšanas partneri, kas pārņem darbu. Šī atšķirība paliek zem virsmas, līdz jālemj par budžetu, cilvēkiem un sistēmām. Tad izrādās, ka valde lieto tos pašus vārdus, bet domā dažādas lietas.
Ambīcijas konkretizēšana nozīmē to sadalīt slāņos: vīzija (kāpēc šis tirgus), vision state (kā organizācija izskatīsies pēc trim gadiem), target (konkrētais mērķis nākamajam gadam) un target state (kam tad reāli jāfunkcionē). Tikai šajos slāņos kļūst redzams, kas patiesībā tiek prasīts un no kā.
Izaugsme jaunā tirgū vienmēr ir prasījusi kapacitāti: tirgus izpēti, piedāvājuma pielāgošanu, vietējo atbilstību, pārdošanas struktūras veidošanu, klientu apkalpošanu jaunā valodā vai laika zonā. Šo kapacitāti agrāk gandrīz pilnībā nodrošināja cilvēki. Tas mainās, un ne visur ar vienādu ātrumu.
Tirgus izpēte un konkurentu analīze daļēji ir darbs, ko var veikt sistēma: datu apkopošana, modeļu atklāšana, sākotnēja segmentācijas priekšlikuma sagatavošana. Satura tulkošana un lokalizācija arī daļēji ir nododama, ar cilvēka uzraudzību pār toni un juridisko slodzi. Klientu apkalpošanai jaunajā tirgū ir tāds pats modelis: lielu daļu pirmās līnijas jautājumu var apstrādāt ar uzraudzību, savukārt sarunas ar vietējo izplatītāju vai politisko un regulatīvo risku novērtēšana joprojām ir cilvēku darbs.
Uzņēmumam, kas to jau tā organizē, nav vienkārši veicies. Tas ir sadalījis darba plūsmas līdz uzdevumu līmenim un katram uzdevumam noteicis, kurā no trim kategorijām tas iekļaujas: pārņemšana ar AI, pārņemšana ar uzraudzību, kas apstiprina vai noraida ar pamatojumu, vai cilvēku darbs, kas tā arī paliek. Uzņēmums, kas to nav izdarījis, vadās pēc vecā sadalījuma un atklāj pārmaiņu tikai tad, kad izmaksas vai izpildes laiki neatbilst gaidītajam.
Ambīcija, kas paredz AI darbu, prasa no organizācijas citas lietas nekā tā pati ambīcija bez šī pieņēmuma. Izaugsmei jaunā tirgū tas apkopojas astoņās dimensijās: tirgus datu kvalitāte un pieejamība, lēmumtiesību skaidrība par vietējiem pielāgojumiem, procesu dokumentēšanas pakāpe (sistēma nevar pārņemt to, kas nekur nav aprakstīts), juridiskās un atbilstības zināšanas par jauno tirgu, spēja organizēt uzraudzību pār to, ko sistēma sniedz, tehniskās infrastruktūras brieduma pakāpe, komandu gatavība mainīt darba veidus, un finansiālā telpa, lai atbrīvoto kapacitāti izmantotu citur.
Katrai dimensijai pastāv confidence gate — punkts, kurā valde ar samērīgu pārliecību var apgalvot, ka šī daļa ir gatava nest nākamo soli. Piecas no šīm robežām ir kritiskas šai ambīcijai — dati, lēmumtiesības, procesu dokumentācija, uzraudzības kapacitāte un atbilstības zināšanas. Ja kāda no šīm piecām paliek zem robežas, tur ambīcija apstājas — nevis nodoma, bet gatavības dēļ.
Gatavība bez atbildīgā paliek tikai novērojums. Pārtulkošana lomās padara to darboties spējīgu: kurš izvērtē tirgus izpētes rezultātus, ko sniedz sistēma, kuram ir lēmumtiesības par vietējo cenu noteikšanu, kurš ir atbildīgs par automatizēto klientu kontaktu uzraudzību jaunajā valodā. Tās ne vienmēr ir jaunas funkcijas, bet gan skaidri noteikti pienākumi, kuru bieži vēl nav. Ja tas skar personāla apjomu, tad piemērojamas atsevišķas tiesiskās prasības; šis novērtējums nav daļa no ambīciju pārbaudes.
Pamatjautājums — kuru darbu šajā uzņēmumā patiešām var pārņemt AI — tiek atbildēts par katru uzdevumu ar FTE TO AI darba skenēšanu, neatkarīgi no jautājuma, kā tirgus pats tiek apgūts.
Šīs ambīcijas piepildīšanās ir redzama vairākās lietās vienlaikus: atbrīvotā fte kapacitāte no tirgus izpētes un pirmās līnijas klientu kontaktiem ir pierādāmi novirzīta uz pārdošanas struktūras veidošanu vai vietējām attiecībām, lēmumtiesības par jauno tirgu ir noteiktas un vairs netiek katrreiz no jauna apspriestas, un uzraudzība pār automatizēto rezultātu ir kļuvusi par atkārtotu, plānā iekļautu punktu, nevis incidentu. Ne katrai izaugsmes ambīcijas daļai pirmajā gadā jāatbalstās uz AI; kur tas tomēr notiek, tas ir izmērāms stundās, nevis iespaidā.
Šī ambīcija reti pastāv izolēti. Tā bieži skar jauna produkta testēšanu šajā tirgū, jautājumu, vai piegādes laikus jaunajā reģionā var padarīt konkurētspējīgus, un plašāku starptautiskās izaugsmes pieeju kopumā. Ja jums interesē, kāpēc valdes saruna vienmēr apstājas pie vārdiem, kurus katrs saprot savādāk, atbildi atradīsiet skaidrojumā, kāpēc viens un tas pats termins valdē var nozīmēt vairākas lietas, un ja vēlaties uzzināt, ko tieši nozīmē target operating model, to varat izlasīt skaidrojumā par target operating model bez nozares žargona.
Pilnīga ambīciju pārbaude, ar četriem slāņiem un piecām confidence gates, izstrādāta jūsu konkrētajai situācijai, ir izstrādes stadijā. Tas, kas jau šodien ir pieejams, ir bezmaksas gatavības pārbaude: astoņi īsi jautājumi, viens par katru dimensiju, kas dažu minūšu laikā parāda, kur organizācija ir tālāk tikusi un kur vēl vismazāk. Tas nav spriedums par cilvēkiem, bet gan priekšstats par to, kur nākamais izaugsmes solis pirmais sadursies ar robežu.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.