"Rast ćemo na novom tržištu." Ta rečenica padne na gotovo svakom sastanku uprave, i svi za stolom kimaju. No jedan razmišlja o novoj zemlji s lokalnim prodajnim timom, drugi o novom segmentu unutar postojećih granica, a treći o distribucijskom partneru koji preuzima posao. Ta razlika ostaje ispod površine sve dok se ne mora odlučiti o proračunu, ljudima i sustavima. Tada se pokaže da uprava koristi iste riječi, a misli na različite stvari.
Konkretiziranje ambicije znači postaviti je u slojeve: viziju (zašto ovo tržište), vision state (kako organizacija izgleda za tri godine), target (konkretan cilj za sljedeću godinu) i target state (što tada zaista mora funkcionirati). Tek u tim slojevima postaje vidljivo što se zapravo traži, i od koga.
Rast na novom tržištu uvijek je zahtijevao kapacitet: istraživanje tržišta, prilagodbu ponude, lokalnu usklađenost s propisima, izgradnju prodaje, korisničku podršku na novom jeziku ili u novoj vremenskoj zoni. Taj kapacitet je ranije morao skoro u potpunosti biti ispunjen ljudima. To se sada mijenja, i ne posvuda istim tempom.
Istraživanje tržišta i analiza konkurencije dijelom su posao koji sustav može obaviti: prikupljanje podataka, prepoznavanje obrazaca, predlaganje početne segmentacije. Prijevod i lokalizacija sadržaja također su djelomično prenosivi, s ljudskim nadzorom nad tonom i pravnim implikacijama. Korisnička podrška na novom tržištu prati isti obrazac: veliki dio pitanja prve linije može se obraditi uz nadzor, dok pregovaranje s lokalnim distributerom ili procjena političkih i regulatornih rizika ostaje ljudski posao.
Tvrtka koja to već tako organizira nema slučajno sreće. Ona je raščlanila radne tokove do razine zadatka i po zadatku utvrdila u koju od tri kategorije spada: preuzimanje od strane AI-ja, preuzimanje uz nadzor koji odobrava ili odbija s razlogom, ili ljudski posao koji tako ostaje. Tvrtka koja to nije učinila upravlja prema staroj podjeli i tek otkriva promjenu kad troškovi ili rokovi ne odgovaraju očekivanjima.
Ambicija koja pretpostavlja posao koji obavlja AI od organizacije traži druge stvari nego ista ambicija bez te pretpostavke. Kod rasta na novom tržištu to se spaja u osam dimenzija: kvalitetu i dostupnost tržišnih podataka, jasnost prava odlučivanja o lokalnim prilagodbama, stupanj u kojem su procesi već dokumentirani (sustav ne može preuzeti ono što nigdje nije opisano), pravno znanje i znanje o usklađenosti s propisima za novo tržište, kapacitet za organiziranje nadzora nad onim što sustav proizvodi, zrelost tehničke infrastrukture, spremnost timova da prilagode način rada, i financijski prostor za primjenu osloboćenog kapaciteta negdje drugdje.
Za svaku dimenziju vrijedi confidence gate: točka u kojoj uprava s razumnom sigurnošću može reći da je taj dio spreman podnijeti sljedeći korak. Pet od tih pragova kritično je za ovu ambiciju — podaci, prava odlučivanja, dokumentacija procesa, kapacitet nadzora i znanje o usklađenosti s propisima. Ako jedan od tih pet ostane ispod praga, tu ambicija zastaje, ne na namjeri nego na spremnosti.
Spremnost bez vlasnika ostaje opažanje. Prevođenje u uloge čini to provedivim: tko procjenjuje rezultate istraživanja tržišta koje isporučuje sustav, tko ima pravo odlučivanja o lokalnom određivanju cijena, tko je odgovoran za nadzor nad automatiziranim kontaktima s korisnicima na novom jeziku. To nisu nužno nove funkcije, ali jesu explicitne dodjele koje često još ne postoje. Ako to utječe na broj zaposlenih, tada vrijede zasebni zakonski zahtjevi za to; ta procjena nije dio testa ambicije.
Osnovno pitanje — koji posao u ovoj tvrtki zaista može preuzeti AI — odgovara se po zadatku pomoću radnog skena FTE TO AI, odvojeno od pitanja kako se samo tržište osvaja.
Uspješnost ove ambicije vidljiva je istovremeno na nekoliko stvari: osloboćeni kapacitet fte iz istraživanja tržišta i korisničkih kontakata prve linije dokazivo je preusmjeren na izgradnju prodaje ili lokalne odnose, prava odlučivanja o novom tržištu su utvrđena i više se ne dovode u pitanje slučaj po slučaj, a nadzor nad automatiziranim rezultatima postao je redovita, planirana točka na dnevnom redu umjesto incidenta. Ne mora se svaki dio ambicije rasta prve godine oslanjati na AI; gdje se to dogodi, mjerljivo je u satima, a ne u dojmu.
Ova ambicija rijetko stoji sama. Često se dotiče testiranja novog proizvoda na tom tržištu, pitanja mogu li se rokovi isporuke u novom području učiniti konkurentnima, i širem pristupu međunarodnom širenju u cjelini. Onaj koji se pita zašto se rasprava u upravi uvijek zaglavi na riječima koje svatko tumači drugačije, pronaći će objašnjenje u zašto isti pojam u upravnom timu ima više značenja, a onaj koji se pita što točno znači target operating model, može to pročitati u objašnjenju target operating modela bez stručnog žargona.
Potpuni test ambicije, s četiri sloja i pet confidence gates razrađenih za vašu vlastitu situaciju, u izradi je. Ono što je danas već dostupno je besplatna provjera spremnosti: osam kratkih pitanja, jedno po dimenziji, koja u nekoliko minuta pokazuju gdje je organizacija najdalje, a gdje najmanje. To nije prosudba o ljudima, nego slika o tome gdje će sljedeći korak u rastu prvi naići na granicu.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.