"Rastli bomo na novem trgu." Ta stavek pade na skoraj vsakem sestanku vodstva, in vsi za mizo pritrdilno prikimajo. Toda eden razmišlja o novi državi z lokalno prodajno ekipo, drugi o novem segmentu znotraj obstoječih meja, tretji pa o distribucijskem partnerju, ki prevzame delo. Ta razlika ostaja pod površjem, dokler ni treba odločati o proračunu, ljudeh in sistemih. Šele takrat se izkaže, da vodstvo uporablja iste besede, a misli na različne stvari.
Konkretizacija ambicije pomeni, da jo razdelimo na plasti: vizijo (zakaj ta trg), vision state (kako bo organizacija videti čez tri leta), target (konkreten cilj za prihajajoče leto) in target state (kaj mora takrat resnično delovati). Šele v teh plasteh postane vidno, kaj je pravzaprav zahtevano in od koga.
Rast na novem trgu je vedno zahtevala zmogljivost: tržno raziskavo, prilagoditev ponudbe, lokalno skladnost, izgradnjo prodaje, službo za stranke v novem jeziku ali časovnem pasu. To zmogljivost so nekoč skoraj v celoti zagotavljali ljudje. To se spreminja, in ne povsod z enako hitrostjo.
Tržna raziskava in analiza konkurence sta delno delo, ki ga lahko izvede sistem: zbiranje podatkov, zaznavanje vzorcev, predlog prve segmentacije. Prevod in lokalizacija vsebine sta prav tako delno prenosljiva, s človeškim nadzorom nad tonom in pravno vsebino. Služba za stranke na novem trgu ima podoben vzorec: velik del prvolinijskih vprašanj je mogoče obravnavati z nadzorom, medtem ko pogajanja z lokalnim distributerjem ali ocenjevanje političnih in regulativnih tveganj ostajajo človeško delo.
Podjetje, ki to že tako organizira, ni po naključju uspešno. Delovne tokove je razčlenilo do ravni nalog in za vsako nalogo določilo, v katero od treh kategorij spada: prevzem s strani AI, prevzem z nadzorom, ki odobri ali zavrne z razlogom, ali človeško delo, ki ostane tako. Podjetje, ki tega ni storilo, se ravna po stari razdelitvi in premik odkrije šele, ko stroški ali roki ne ustrezajo pričakovanjem.
Ambicija, ki predvideva delo AI, od organizacije zahteva drugačne stvari kot enaka ambicija brez te predpostavke. Pri rasti na novem trgu se to združuje v osmih razsežnostih: kakovosti in dostopnosti tržnih podatkov, jasnosti odločitvenih pravic glede lokalnih prilagoditev, stopnji, do katere so procesi že dokumentirani (sistem ne more prevzeti tega, kar ni nikjer opisano), pravnem in skladnostnem znanju o novem trgu, zmogljivosti za organiziranje nadzora nad tem, kar sistem dostavi, zrelosti tehnične infrastrukture, pripravljenosti ekip na prilagajanje delovnih metod in finančnem prostoru za uporabo sproščene zmogljivosti drugje.
Za vsako razsežnost velja confidence gate: točka, na kateri lahko vodstvo z razumno gotovostjo trdi, da je ta del pripravljen za naslednji korak. Pet od teh vrat je kritičnih za to ambicijo — podatki, odločitvene pravice, dokumentacija procesov, zmogljivost nadzora in skladnostno znanje. Če eden od teh petih ostane pod pragom, se prav tam ambicija zatakne, ne zaradi namena, temveč zaradi pripravljenosti.
Pripravljenost brez lastnika ostane samo ugotovitev. Prevod nazaj v vloge to naredi izvedljivo: kdo presoja izsledke tržne raziskave, ki jih dostavi sistem, kdo ima odločitveno pravico glede lokalnega oblikovanja cen, kdo je odgovoren za nadzor nad avtomatiziranimi stiki s strankami v novem jeziku. To niso nujno nova delovna mesta, temveč izrecne dodelitve, ki jih pogosto še ni. Če to vpliva na obseg zaposlenih, veljajo zanj lastne pravne zahteve; ta presoja ne spada v preverjanje ambicije.
Osnovno vprašanje — katero delo v tem podjetju je resnično mogoče prepustiti AI — se odgovarja po posameznih nalogah s pomočjo delovnega pregleda podjetja FTE TO AI, ločeno od vprašanja, kako se sam trg vstopa.
Uspeh te ambicije je viden na več stvareh hkrati: sproščena zmogljivost fte iz tržne raziskave in prvolinijskih stikov s strankami je dokazljivo preusmerjena v izgradnjo prodaje ali lokalne odnose, odločitvene pravice glede novega trga so utrjene in se ne izpogajajo ponovno pri vsakem primeru, nadzor nad avtomatizirano dostavo pa je postal ponavljajoča se, na dnevnem redu prisotna točka namesto izjemnega dogodka. Ni nujno, da vsak del ambicije o rasti v prvem letu sloni na AI; kjer pa se to zgodi, je to merljivo v urah in ne v vtisu.
Ta ambicija redko stoji sama. Pogosto se povezuje s testiranjem novega izdelka na tem trgu, z vprašanjem, ali je mogoče dobavne čase na novem območju narediti konkurenčne, in s širšim pristopom k mednarodni ekspanziji kot celoti. Kdor se sprašuje, zakaj se pogovor v vodstvu vedno znova zatakne pri besedah, ki jih vsak razume drugače, najde razlago v tem, zakaj isti izraz v vodstveni ekipi nosi več pomenov, kdor pa se sprašuje, kaj natančno pomeni target operating model, pa to prebere v razlagi target operating modela brez strokovnega žargona.
Celoten preizkus ambicije, s štirimi plastmi in petimi confidence gates, razdelanimi za vašo lastno situacijo, je v pripravi. Kar je danes že na voljo, je brezplačno preverjanje pripravljenosti: osem kratkih vprašanj, eno na razsežnost, ki v nekaj minutah pokažejo, kje je organizacija najdlje in kje najmanj. To ni presoja ljudi, temveč slika o tem, kje bo naslednji korak v rasti prvi naletel na mejo.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.