"Vom crește pe o piață nouă." Această propoziție se aude în aproape fiecare ședință de conducere, și toată lumea de la masă dă din cap aprobator. Dar unul se gândește la o țară nouă cu o echipă de vânzări locală, altul la un segment nou în interiorul frontierelor existente, iar un al treilea la un partener de distribuție care preia munca. Această diferență rămâne sub suprafață până când trebuie luate decizii privind bugetul, oamenii și sistemele. Abia atunci se dovedește că conducerea folosește aceleași cuvinte, dar înțelege lucruri diferite.
A face ambiția concretă înseamnă a o dispune în straturi: viziunea (de ce această piață), vision state (cum se prezintă organizația peste trei ani), target-ul (obiectivul concret pentru anul următor) și target state (ce trebuie să funcționeze cu adevărat atunci). Doar în aceste straturi devine vizibil ce se cere de fapt, și de la cine.
Creșterea pe o piață nouă a necesitat întotdeauna capacitate: cercetare de piață, adaptarea propunerii de valoare, conformitate locală, construirea vânzărilor, serviciu clienți într-o limbă sau zonă orară nouă. Această capacitate trebuia în trecut să fie asigurată aproape integral de oameni. Acest lucru se schimbă, și nu în același ritm pretutindeni.
Cercetarea de piață și analiza concurenței reprezintă, în parte, muncă pe care un sistem o poate executa: colectarea datelor, semnalarea de tipare, propunerea unei segmentări inițiale. Traducerea și localizarea conținutului sunt de asemenea parțial transferabile, cu supraveghere umană asupra tonului și a implicațiilor juridice. Serviciul clienți pe noua piață urmează același model: o mare parte din întrebările de primă linie pot fi tratate cu supraveghere, în timp ce negocierea cu un distribuitor local sau evaluarea riscurilor politice și de reglementare rămân muncă umană.
Compania care organizează deja lucrurile astfel nu are noroc din întâmplare. Ea a disecat fluxurile de lucru la nivel de sarcină și a stabilit, pentru fiecare sarcină, în care dintre cele trei categorii se încadrează: preluare de către AI, preluare cu supraveghere care aprobă sau respinge cu motiv, sau muncă umană care rămâne astfel. Compania care nu a făcut acest lucru operează pe baza vechii repartiții și descoperă schimbarea abia atunci când costurile sau timpii de execuție nu corespund așteptărilor.
O ambiție care presupune muncă realizată de AI cere organizației lucruri diferite față de aceeași ambiție fără această presupunere. În cazul creșterii pe o piață nouă, acest lucru se concentrează pe opt dimensii: calitatea și accesibilitatea datelor despre piață, claritatea drepturilor de decizie privind adaptările locale, gradul în care procesele sunt deja documentate (un sistem nu poate prelua ceea ce nu este descris nicăieri), cunoștințele juridice și de conformitate privind piața nouă, capacitatea de a organiza supravegherea asupra rezultatelor sistemului, maturitatea infrastructurii tehnice, disponibilitatea echipelor de a-și adapta modul de lucru, și marja financiară pentru a redirecționa capacitatea eliberată către alte activități.
Pentru fiecare dimensie se aplică un confidence gate: un punct în care conducerea poate afirma cu certitudine rezonabilă că acea componentă este pregătită să susțină pasul următor. Cinci dintre aceste porți sunt critice pentru această ambiție — datele, drepturile de decizie, documentarea proceselor, capacitatea de supraveghere și cunoștințele de conformitate. Dacă una dintre aceste cinci rămâne sub nivelul porții, acolo se blochează ambiția, nu din cauza intenției, ci a gradului de pregătire.
Gradul de pregătire fără un responsabil rămâne o simplă observație. Traducerea înapoi în roluri face lucrul aplicabil: cine evaluează rezultatul cercetării de piață furnizat de un sistem, cine are dreptul de decizie privind stabilirea prețurilor locale, cine este responsabil de supravegherea contactelor automatizate cu clienții în noua limbă. Acestea nu sunt neapărat funcții noi, ci alocări explicite care de multe ori nu există încă. Dacă acest lucru afectează dimensiunea personalului, se aplică cerințe legale proprii pentru aceasta; această evaluare nu face parte dintr-un test de ambiție.
Întrebarea de fond — ce muncă din această companie poate fi cu adevărat preluată de AI — este răspunsă pe sarcină cu ajutorul scanării muncii (werkscan) de la FTE TO AI, independent de întrebarea privind modul în care piața însăși este abordată.
Succesul acestei ambiții este vizibil prin mai multe lucruri simultan: capacitatea de fte eliberată din cercetarea de piață și din contactul cu clienții de primă linie a fost demonstrabil redirecționată către construirea vânzărilor sau relațiile locale, drepturile de decizie privind noua piață sunt fixate și nu mai sunt renegociate de la caz la caz, iar supravegherea rezultatelor automatizate a devenit un punct recurent, aflat pe agendă, în loc de un incident. Nu fiecare componentă a ambiției de creștere trebuie să se bazeze pe AI în primul an; unde acest lucru se întâmplă totuși, este măsurabil în ore, nu într-o impresie.
Această ambiție rareori stă singură. Se leagă frecvent de testarea unui produs nou pe acea piață, de întrebarea dacă termenele de livrare în noua zonă pot fi făcute competitive, și de abordarea mai largă a expansiunii internaționale ca întreg. Cine se întreabă de ce discuția din conducere se blochează mereu pe cuvinte pe care fiecare le interpretează diferit găsește o explicație în de ce același termen are mai multe sensuri într-o echipă de conducere, iar cine se întreabă ce înseamnă mai exact un target operating model poate citi despre asta în o explicație a target operating model fără jargon de specialitate.
Testul complet de ambiție, cu cele patru straturi și cele cinci confidence gates elaborate pentru situația dumneavoastră proprie, este în curs de dezvoltare. Ceea ce este deja disponibil astăzi este verificarea gratuită a gradului de pregătire: opt întrebări scurte, una pentru fiecare dimensiune, care arată în câteva minute unde organizația este cel mai avansată și unde cel mai puțin. Nu este o judecată asupra oamenilor, ci o imagine a locului în care pasul următor în creștere se va confrunta primul cu o limită.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.