Едно ръководство често изразява амбицията с едно-единствено изречение: "искаме да растем на нов пазар." Всички кимат. И все пак търговският директор има предвид нещо различно от оперативния директор. Първият мисли за приходи от нов сегмент. Вторият мисли за въпроса дали организацията може да обслужи тези приходи, без съществуващите клиенти да пострадат от това. И двамата са прави, и двамата са непълни, докато амбицията не бъде разработена до това какво трябва да умее организацията за тази цел.
Това разработване започва с четири нива. Визията описва защо този пазар пасва на това какви искате да бъдете. Vision state описва как изглежда компанията, когато този пазар представлява съществена част от приходите. Целта (target) е конкретната точка, към която се работи: цел за приходи, брой клиенти, географски обхват в рамките на определен период. Target state описва организацията, необходима за това: кои функции, кои процеси, кои права за вземане на решения.
Растежът на нов пазар не е само въпрос на продажби. Той засяга познаването на пазара, местното законодателство, обслужването на клиенти на друг език или в друга часова зона, ценообразуването, и въпроса кой решава, когато новият пазар изисква адаптация извън съществуващия мандат. Осем измерения на готовност се появяват отново и отново тук: познаване на пазара, капацитет за обслужване, данни за този пазар, технология, която пасва, процеси, които са мащабируеми, права за вземане на решения, които не се задръстват в централния офис, бюджет, който не зависи от резултати, които все още не съществуват, и хора, които могат да свършат работата.
Петте confidence gates проверяват дали организацията може по всяка от тези точки да каже: знаем го, опитали сме го, работи, можем да го повторим, можем да го мащабираме. Ръководство, което казва, че иска да расте на нов пазар, но при първата gate установява, че никой в компанията не познава този пазар от собствен опит, изразява амбиция, която все още няма target state.
Тук нещо се променя, и не навсякъде в еднаква степен. Пазарно проучване, което преди отнемаше седмици — анализ на конкуренцията, сравнение на цени, законодателство по държави — може до голяма степен да бъде извършено от AI, като анализатор оценява и одобрява резултата. Преводът на комуникацията с клиенти и обслужването на клиенти от първа линия на нов език се измества по подобен начин: AI изготвя първия проект, служител одобрява или отхвърля и посочва причината. Изграждането на местна мрежа, преговорите с първия дистрибутор и решението дали да се продължи, когато първите цифри разочароват, остават човешка работа.
Защо това вече работи в едната компания, а в другата все още не? Не защото едната има по-добра AI стратегия, а защото основните измерения имат различна степен на готовност. Компания с изчистени клиентски данни и ясен път за ескалация може по-бързо да внедри AI за контакт от първа линия, отколкото компания, където тези данни са разпръснати в три системи и никой не е собственик на въпроса кой може да одобрява изключения. Приложението на AI не се затруднява от технологията, а от готовността за нея.
Обратният превод на способности (capability) прави видимо кои роли са необходими, щом target state се приеме сериозно. Отговорник за пазара, който знае кога AI анализ е достатъчен и кога не. Служител в обслужването на клиенти, обучен да оценява AI проекти, вместо сам да пише всеки отговор. Вземащ решения, който има мандат да взема местни решения, без да се налага да се обръща обратно към централния офис. Това засяга въпроса кои функции скоро ще изглеждат различно, а тази тема има собствени законови изисквания, щом става дума за индивидуални позиции; тази преценка организацията прави сама, съобразно приложимите правила.
Основният въпрос — коя работа в тази компания, на този нов пазар, действително може да бъде поета от AI — получава отговор за всяка задача чрез работния скенер (werkscan) на FTE TO AI.
След една година разликата се вижда в освободени часове, не в декларации за намерение. Пазарно проучване, което преди отнемаше тримесечие, сега отнема няколко седмици, защото първият проект се предоставя от AI. Контактът с клиенти на новия пазар протича без допълнителни щатни бройки, които само превеждат. И най-вече: ръководството може да посочи кое от осемте измерения все още изостава, вместо да говори в общи термини за "все още не сме готови."
Този въпрос не съществува изолирано от други амбиции. Растеж без марж е различен резултат от растеж с марж, и как двете се съотнасят едно към друго можете да прочетете в как да претеглите растежа спрямо маржа в стратегия. Който достига новия пазар чрез нов продукт, вместо чрез съществуващ асортимент, ще намери съответната разработка в как правите амбицията за въвеждане на нов продукт измерима. А който се съмнява дали "растеж на нов пазар" всъщност прикрива "международно разширяване", ще намери по-точна формулировка в как правите амбицията за международно разширяване измерима.
Безплатната проверка на готовността се състои от осем кратки въпроса, по един за всяко измерение, и дава представа къде организацията е най-напреднала и къде все още не е. Тази представа е отправна точка, не окончателна преценка. Пълният тест на амбицията, с четирите нива, петте confidence gates и обратния превод на способности към роли, е в процес на изграждане. Който първо иска да разбере дали "растеж на нов пазар" за тази компания е визия или вече target state, започва с тези осем въпроса.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.