Vedenie vyjadruje ambíciu často v jedinej vete: "chceme rásť na novom trhu." Všetci prikývnú. A napriek tomu tým obchodný riaditeľ myslí niečo iné než operačný riaditeľ. Prvý myslí na obrat z nového segmentu. Druhý myslí na otázku, či organizácia tento obrat dokáže aj obslúžiť bez toho, aby to pocítili existujúci klienti. Obaja majú pravdu a obaja majú nepresný obraz, kým ambícia nie je rozpracovaná do toho, čo na to organizácia musí vedieť.
Toto rozpracovanie začína štyrmi vrstvami. Vízia popisuje, prečo tento trh zapadá do toho, kým chcete byť. Vision state popisuje, ako firma vyzerá, keď tento trh tvorí podstatnú časť obratu. Target je konkrétny bod, k ktorému sa smeruje: cieľ obratu, počet klientov, geografický dosah v stanovenom období. Target state popisuje organizáciu, ktorá je na to potrebná: aké funkcie, aké procesy, aké rozhodovacie práva.
Rast na novom trhu nie je len otázka predaja. Týka sa znalosti trhu, miestnej regulácie, klientského servisu v inom jazyku alebo časovom pásme, cenotvorby a otázky, kto rozhoduje, keď si nový trh vyžiada úpravu, ktorá presahuje existujúci mandát. Opakovane sa tu vracia osem dimenzií pripravenosti: znalosť trhu, kapacita na obsluhu, dáta o danom trhu, technológia, ktorá zodpovedá potrebám, procesy, ktoré sú škálovateľné, rozhodovacie práva, ktoré sa nezasekávajú na centrále, rozpočet, ktorý nie je závislý od výsledkov, ktoré ešte neexistujú, a ľudia, ktorí danú prácu vedia vykonať.
Päť confidence gates preveruje, či organizácia môže pri každom z týchto bodov povedať: vieme to, vyskúšali sme to, funguje to, vieme to zopakovať, vieme to rozšíriť. Vedenie, ktoré vyhlási, že chce rásť na novom trhu, ale už pri prvej gate zistí, že nikto vo firme tento trh nepozná z vlastnej skúsenosti, vyslovuje ambíciu, ktorá ešte nemá target state.
Tu sa niečo mení, a nie všade rovnakou mierou. Prieskum trhu, ktorý predtým trval týždne — konkurenčná analýza, porovnanie cien, regulácia po krajinách — môže z veľkej časti vykonať AI, pričom analytik posúdi a schváli výsledok. Preklad klientskej komunikácie a prvolíniový klientsky servis v novom jazyku sa posúva podobným spôsobom: AI vytvorí prvý koncept, zamestnanec ho schváli alebo zamietne a uvedie dôvod. Vybudovanie miestnej siete, rokovanie s prvým distribútorom a rozhodnutie, či pokračovať alebo nie, keď prvé čísla nesplnia očakávania, ostávajú ľudskou prácou.
Prečo to v jednej firme funguje už teraz a v inej ešte nie? Nie preto, že jedna má lepšiu AI-strategiu, ale preto, že podkladové dimenzie sú rôzne pripravené. Firma s vyčistenými klientskymi dátami a jasnou eskalačnou cestou môže nasadiť AI na prvolíniový kontakt rýchlejšie než firma, kde sú tieto dáta rozptýlené v troch systémoch a nikto nie je vlastníkom otázky, kto môže schváliť výnimku. Nasadenie AI sa nezasekáva na technike, ale na pripravenosti na ňu.
Prevod schopností (capability-terugvertaling) ukazuje, aké role sú potrebné, akonáhle sa target state berie vážne. Osoba zodpovedná za trh, ktorá vie, kedy je AI-analýza dostatočná a kedy nie. Zamestnanec klientskeho servisu, ktorý je vyškolený na posudzovanie AI-konceptov, nie na písanie každej odpovede sám. Osoba s rozhodovacou právomocou, ktorá má mandát prijímať lokálne rozhodnutia bez toho, aby sa musela vracať na centrálu. Toto sa týka otázky, ktoré funkcie budú v budúcnosti vyzerať inak, a táto téma má vlastné zákonné požiadavky, ak ide o konkrétne pozície; toto zváženie robí samotná organizácia podľa platných predpisov.
Základná otázka — ktorú prácu v tejto konkrétnej firme, na tomto konkrétnom novom trhu, môže AI skutočne prevziať — sa zodpovedá po jednotlivých úlohách pomocou pracovného skenu FTE TO AI.
O rok je rozdiel viditeľný vo voľných hodinách, nie vo vyhláseniach o zámere. Prieskum trhu, ktorý predtým trval štvrťrok, teraz trvá pár týždňov, pretože prvý koncept dodá AI. Klientský kontakt na novom trhu funguje bez toho, aby na to boli navyše naviazané celé úväzky, ktoré len prekladajú. A predovšetkým: vedenie vie presne určiť, ktorá z ôsmich dimenzií ešte pokrivkáva, namiesto toho, aby hovorilo vo všeobecných výrazoch o tom, že "ešte nie sme pripravení."
Táto otázka nestojí oddelene od iných ambícií. Rast bez marže je iný výsledok než rast s maržou, a ako sa tieto dva vzťahujú k sebe, si prečítate v tom, ako zvážiť rast oproti marži v stratégii. Kto dosahuje nový trh prostredníctvom nového produktu, a nie existujúceho sortimentu, nájde príslušné rozpracovanie v tom, ako zmerateľniť ambíciu uviesť nový produkt. A kto sa pýta, či "rast na novom trhu" v skutočnosti nezakrýva "medzinárodnú expanziu", nájde presnejšiu formuláciu v tom, ako zmerateľniť ambíciu medzinárodne expandovať.
Bezplatná kontrola pripravenosti obsahuje osem krátkych otázok, jednu za každú dimenziu, a poskytuje obraz o tom, kde je organizácia najďalej a kde ešte nie. Tento obraz je východiskový bod, nie konečný verdikt. Kompletný test ambície, so štyrmi vrstvami, piatimi confidence gates a prevodom schopností na role, sa pripravuje. Kto chce najprv vedieť, či je "rast na novom trhu" v tejto firme vízia alebo už target state, začne týmito ôsmimi otázkami.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.