En direktion udtrykker ambitionen ofte i en enkelt sætning: "vi vil vokse i et nyt marked." Alle nikker. Og alligevel mener den kommercielle direktør noget andet med det end den driftsmæssige direktør. Den første tænker på omsætning fra et nyt segment. Den anden tænker på spørgsmålet om organisationen også kan betjene den omsætning uden at eksisterende kunder mærker konsekvenserne. Begge har ret, og begge er ufuldstændige, så længe ambitionen ikke er udarbejdet i hvad organisationen skal kunne for det.
Denne udarbejdelse begynder med fire lag. Visionen beskriver hvorfor dette marked passer til hvem De vil være. Vision state beskriver hvordan virksomheden ser ud, når dette marked udgør en væsentlig del af omsætningen. Target er det konkrete punkt, der arbejdes hen mod: et omsætningsmål, et kundeantal, en geografisk rækkevidde inden for en fastsat periode. Target state beskriver den organisation, der er nødvendig for det: hvilke funktioner, hvilke processer, hvilke beslutningsrettigheder.
Vækst i et nyt marked er ikke kun et salgsspørgsmål. Det berører markedskendskab, lokal lovgivning, kundeservice på et andet sprog eller i en anden tidszone, prissætning, og spørgsmålet om hvem der beslutter, når det nye marked kræver en tilpasning, der ligger uden for det eksisterende mandat. Otte dimensioner af beredskab går igen her: kendskab til markedet, kapacitet til at betjene, data om det marked, teknologi der passer, processer der er skalerbare, beslutningsrettigheder der ikke går i stå ved hovedkontoret, budget der ikke er afhængigt af resultater der endnu ikke findes, og medarbejdere der kan udføre arbejdet.
De fem confidence gates afprøver, om en organisation på hvert af disse punkter kan sige: vi ved det, vi har prøvet det, det virker, vi kan gentage det, vi kan skalere det. En direktion der siger, den vil vokse i et nyt marked, men allerede ved den første gate konstaterer, at ingen i virksomheden kender det marked fra egen erfaring, udtrykker en ambition der endnu ikke har en target state.
Her ændrer noget sig, og ikke overalt i samme grad. Markedsundersøgelser der tidligere tog uger — konkurrentanalyse, prissammenligning, lovgivning pr. land — kan i stor udstrækning udføres af AI, med en analytiker der vurderer og godkender resultatet. Oversættelse af kundekommunikation og førstelinjes kundeservice på et nyt sprog forskydes på lignende måde: AI udarbejder det første udkast, en medarbejder godkender eller afviser det og angiver grunden. Opbygningen af et lokalt netværk, forhandlingen med en første distributør, og beslutningen om at fortsætte eller ikke, når de første tal er skuffende, forbliver menneskeligt arbejde.
Hvorfor fungerer det allerede sådan i den ene virksomhed og endnu ikke i den anden? Ikke fordi den ene har en bedre AI-strategi, men fordi de underliggende dimensioner er forskelligt forberedt. En virksomhed med oprensede kundedata og en klar eskaleringsvej kan hurtigere anvende AI på førstelinjekontakt end en virksomhed, hvor disse data er spredt over tre systemer, og hvor ingen er ejer af spørgsmålet om hvem der må godkende en undtagelse. AI-anvendelsen går ikke i stå på teknikken, men på beredskabet for den.
Capability-tilbageoversættelsen viser, hvilke roller der er nødvendige, når target state tages seriøst. En markedsansvarlig der ved, hvornår en AI-analyse er tilstrækkelig og hvornår ikke. En kundeservicemedarbejder der er trænet i at vurdere AI-udkast i stedet for selv at skrive hvert svar. En beslutningstager der har mandat til at tage lokale beslutninger uden at skulle tilbage til hovedkontoret. Dette berører spørgsmålet om hvilke funktioner der snart ser anderledes ud, og det emne har sine egne lovmæssige krav, når det handler om individuelle positioner; denne afvejning foretager organisationen selv, efter de gældende regler.
Det underliggende spørgsmål — hvilket arbejde i denne virksomhed, i dette nye marked, der reelt kan overtages af AI — besvares pr. opgave med arbejdsscanningen fra FTE TO AI.
Efter et år er forskellen synlig i frigjorte timer, ikke i hensigtserklæringer. En markedsundersøgelse der tidligere tog et kvartal, tager nu et par uger, fordi det første udkast leveres af AI. Kundekontakt i det nye marked kører uden ekstra årsværk der kun oversætter. Og frem for alt: direktionen kan pege på hvilken af de otte dimensioner der stadig halter bagefter, i stedet for at tale i generelle termer om "ikke at være klar endnu."
Dette spørgsmål står ikke isoleret fra andre ambitioner. Vækst uden margin er et andet resultat end vækst med margin, og hvordan de to forholder sig til hinanden, kan De læse i hvordan De afvejer vækst mod margin i en strategi. Den, der ønsker at nå det nye marked via et nyt produkt i stedet for et eksisterende sortiment, finder den tilhørende udarbejdelse i hvordan De gør ambitionen om at introducere et nyt produkt målbar. Og den, der er i tvivl om, om "at vokse i et nyt marked" i virkeligheden er en tilsløret måde at sige "at udvide internationalt", finder skarpere sprog i hvordan De gør ambitionen om at udvide internationalt målbar.
Den gratis beredskabstest består af otte korte spørgsmål, ét pr. dimension, og giver et billede af, hvor organisationen er længst fremme, og hvor den endnu ikke er. Dette billede er startpunktet, ikke en endelig dom. Den fulde ambitionstest, med de fire lag, de fem confidence gates og capability-tilbageoversættelsen til roller, er under udarbejdelse. Den, der først vil vide, om "at vokse i et nyt marked" i denne virksomhed er en vision eller allerede en target state, begynder med disse otte spørgsmål.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.