O conducere își exprimă ambiția adesea într-o singură frază: "vrem să creștem pe o piață nouă." Toată lumea încuviințează. Și totuși, directorul comercial înțelege prin aceasta ceva diferit față de directorul operațional. Primul se gândește la venituri dintr-un segment nou. Al doilea se gândește la întrebarea dacă organizația poate deservi acele venituri fără ca clienții existenți să aibă de suferit. Ambii au dreptate, și ambii sunt incompleți atâta timp cât ambiția nu este detaliată în ceea ce organizația trebuie să poată face pentru aceasta.
Această detaliere începe cu patru straturi. Viziunea descrie de ce această piață se potrivește cu ceea ce doriți să fiți. Vision state descrie cum va fi compania atunci când această piață formează o parte substanțială din venituri. Target-ul este punctul concret spre care se lucrează: un obiectiv de venituri, un număr de clienți, o acoperire geografică într-o perioadă stabilită. Target state descrie organizația necesară pentru aceasta: ce funcții, ce procese, ce drepturi de decizie.
Creșterea pe o piață nouă nu este doar o chestiune de vânzări. Aceasta afectează cunoașterea pieței, reglementările locale, serviciul clienți într-o altă limbă sau fus orar, stabilirea prețurilor, și întrebarea cine decide atunci când piața nouă cere o adaptare care se află în afara mandatului existent. Opt dimensii de pregătire revin de fiecare dată: cunoașterea pieței, capacitatea de a deservi, date despre acea piață, tehnologie care se aliniază, procese care sunt scalabile, drepturi de decizie care nu se blochează la sediul central, buget care nu depinde de rezultate care încă nu există, și oameni care pot face munca.
Cele cinci confidence gates verifică dacă o organizație poate spune, pentru fiecare dintre aceste puncte: știm, am încercat, funcționează, putem repeta, putem scala. O conducere care spune că dorește să crească pe o piață nouă, dar la prima poartă constată deja că nimeni din companie nu cunoaște acea piață din experiență proprie, exprimă o ambiție care încă nu are un target state.
Aici se schimbă ceva, și nu în mod egal peste tot. Cercetarea de piață care înainte costa săptămâni — analiza concurenței, compararea prețurilor, reglementările pe țară — poate fi făcută în mare parte de AI, cu un analist care evaluează și aprobă rezultatul. Traducerea comunicării cu clienții și serviciul clienți de prim contact într-o limbă nouă se schimbă într-un mod similar: AI face prima variantă, un angajat aprobă sau respinge și dă motivul. Construirea unei rețele locale, negocierea cu un prim distribuitor, și decizia de a continua sau nu atunci când primele cifre sunt dezamăgitoare, rămân muncă umană.
De ce funcționează aceasta deja astfel într-o companie și nu încă în alta? Nu pentru că una are o strategie AI mai bună, ci pentru că dimensiunile subiacente sunt pregătite în mod diferit. O companie cu date despre clienți curățate și un traseu de escaladare clar poate implementa AI mai rapid pe contactul de prim nivel decât o companie unde acele date sunt răspândite pe trei sisteme și nimeni nu este proprietarul întrebării cine poate aproba o excepție. Aplicarea AI nu se blochează la tehnologie, ci la pregătirea pentru aceasta.
Retraducerea capacităților face vizibile rolurile necesare de îndată ce target state este luat în serios. Un responsabil de piață care știe când o analiză AI este suficientă și când nu. Un angajat de serviciu clienți instruit să evalueze concepte AI în loc să scrie el însuși fiecare răspuns. Un factor de decizie care are mandatul de a lua decizii locale fără a trebui să se întoarcă la sediul central. Aceasta afectează întrebarea ce funcții vor avea în viitor un aspect diferit, iar acest subiect are propriile cerințe legale de îndată ce este vorba despre poziții individuale; acea evaluare este făcută de organizație însăși, conform regulilor aplicabile.
Întrebarea de bază — ce muncă din această companie, pe această piață nouă, poate fi cu adevărat preluată de AI — este răspunsă pe sarcină cu ajutorul scanării de muncă de la FTE TO AI.
După un an, diferența este vizibilă în orele eliberate, nu în declarații de intenție. O cercetare de piață care inițial costa un trimestru, costă acum câteva săptămâni pentru că prima variantă este livrată de AI. Contactul cu clienții pe piața nouă funcționează fără fte-uri suplimentare care doar traduc. Și, mai important: conducerea poate indica care dintre cele opt dimensii este încă în urmă, în loc să vorbească în termeni generali despre "nu suntem încă pregătiți."
Această întrebare nu este separată de alte ambiții. Creșterea fără marjă este un rezultat diferit de creșterea cu marjă, și modul în care aceste două se relaționează îl puteți citi în cum evaluați creșterea față de marjă într-o strategie. Cei care ajung pe piața nouă printr-un produs nou în loc de un sortiment existent, găsesc detalierea corespunzătoare în cum faceți măsurabilă ambiția de a introduce un produs nou. Și cei care se întreabă dacă "creșterea pe o piață nouă" ascunde de fapt "expansiunea internațională", găsesc un limbaj mai clar în cum faceți măsurabilă ambiția de a vă expanda internațional.
Verificarea gratuită de pregătire constă din opt întrebări scurte, câte una per dimensiune, și oferă o imagine despre unde organizația este cel mai avansată și unde nu încă. Această imagine este punctul de start, nu un verdict final. Testul complet al ambiției, cu cele patru straturi, cele cinci confidence gates și retraducerea capacităților în roluri, este în construcție. Cei care doresc să afle mai întâi dacă "creșterea pe o piață nouă" este pentru această companie o viziune sau deja un target state, pot începe cu aceste opt întrebări.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.