Direzzjoni ħafna drabi tesprimi l-ambizzjoni f'sentenza waħda: "irridu nikbru f'suq ġdid." Kulħadd jaqbel man-nodda. Xorta waħda, id-direttur kummerċjali jfisser xi ħaġa differenti minn dik li jfisser id-direttur operattiv. L-ewwel wieħed jaħseb fi dħul minn segment ġdid. It-tieni wieħed jaħseb jekk l-organizzazzjoni tistax tissodisfa dak id-dħul mingħajr ma l-klijenti eżistenti jbatu minħabba dan. It-tnejn għandhom raġun, u t-tnejn huma mhux kompluti sakemm l-ambizzjoni ma tkunx żviluppata f'dak li l-organizzazzjoni jeħtieġ li tkun kapaċi tagħmel għaliha.
Dan l-iżvilupp jibda b'erba' saffi. Il-viżjoni tiddeskrivi għaliex dan is-suq jaqbel ma' min tridu tkunu. Il-vision state tiddeskrivi kif tidher il-kumpanija meta dak is-suq jikkostitwixxi parti sostanzjali mid-dħul. It-target huwa l-punt konkret li lejh qed jimxu: mira ta' dħul, numru ta' klijenti, kopertura ġeografika f'perjodu stabbilit. It-target state tiddeskrivi l-organizzazzjoni meħtieġa għal dan: liema funzjonijiet, liema proċessi, liema drittijiet ta' deċiżjoni.
It-tkabbir f'suq ġdid mhuwiex biss kwistjoni ta' bejgħ. Jaffettwa l-għarfien tas-suq, ir-regolamenti lokali, is-servizz lill-klijenti f'lingwa jew żona ta' ħin differenti, l-istabbiliment tal-prezzijiet, u l-mistoqsija dwar min jiddeċiedi meta s-suq il-ġdid jitlob adattament li jaqa' barra mill-mandat eżistenti. Tmien dimensjonijiet ta' tħejjija jerġgħu jitfaċċaw kontinwament hawn: għarfien tas-suq, kapaċità li sservi, dejta dwar dak is-suq, teknoloġija li taqbel, proċessi skalabbli, drittijiet ta' deċiżjoni li ma jibbukkjawx mal-uffiċċju prinċipali, baġit li ma jiddependix minn riżultati li għad ma jeżistux, u nies li jistgħu jagħmlu x-xogħol.
Il-ħames confidence gates jivverifikaw jekk organizzazzjoni tistax, f'kull wieħed minn dawn il-punti, tgħid: nafuh, ipprovajnieh, jaħdem, nistgħu nirrepetuh, nistgħu ntellawh fuq skala akbar. Direzzjoni li tgħid li tixtieq tikber f'suq ġdid, iżda diġà fl-ewwel gate tikkonstata li ħadd fil-kumpanija ma jaf dak is-suq minn esperjenza tiegħu stess, qed tesprimi ambizzjoni li għadha ma għandha ebda target state.
Hawnhekk qed tinbidel xi ħaġa, u mhux ugwalment kullimkien. Riċerka tas-suq li qabel kienet tieħu ġimgħat — analiżi tal-kompetituri, tqabbil tal-prezzijiet, regolamenti skont il-pajjiż — tista' issa ssir fil-parti l-kbira tagħha mill-AI, b'analista li jevalwa u japprova r-riżultat. It-traduzzjoni tal-komunikazzjoni mal-klijenti u s-servizz lill-klijenti tal-ewwel linja f'lingwa ġdida jinbidlu b'mod simili: l-AI tagħmel l-ewwel abbozz, impjegat japprova jew jiċħad u jagħti r-raġuni. Il-bini ta' netwerk lokali, in-negozjar ma' l-ewwel distributur, u d-deċiżjoni li tkompli jew mhux meta l-ewwel ċifri jiddisappuntaw, jibqgħu xogħol tal-bniedem.
Għaliex dan jaħdem f'kumpanija waħda diġà u f'oħra għadu ma jaħdimx? Mhux għax waħda għandha strateġija tal-AI aħjar, imma għax id-dimensjonijiet sottostanti huma lesti b'mod differenti. Kumpanija bid-dejta tal-klijenti mnaddfa u rotta ċara ta' eskalazzjoni tista' timplimenta l-AI aktar malajr fuq il-kuntatt tal-ewwel linja minn kumpanija fejn dik id-dejta tinsab imxerrda fuq tliet sistemi u ħadd ma jipposjedi l-mistoqsija dwar min jista' japprova eċċezzjoni. L-applikazzjoni tal-AI ma tibqax weqfa minħabba t-teknoloġija, imma minħabba t-tħejjija għaliha.
It-traduzzjoni lura tal-kapaċitajiet turi liema irwoli huma meħtieġa ladarba t-target state tittieħed bis-serjetà. Persuna responsabbli mis-suq li taf meta analiżi tal-AI hija suffiċjenti u meta le. Impjegat tas-servizz lill-klijenti mħarreġ biex jevalwa abbozzi tal-AI minflok jikteb hu stess kull tweġiba. Deċiditur bil-mandat li jieħu deċiżjonijiet lokali mingħajr ma jkun meħtieġ jirritorna lejn l-uffiċċju prinċipali. Dan jaffettwa l-mistoqsija dwar liema funzjonijiet se jidhru differenti fil-futur, u dan is-suġġett għandu rekwiżiti legali tiegħu stess ladarba jkun jinvolvi pożizzjonijiet individwali; dik il-konsiderazzjoni ssir mill-organizzazzjoni nnifisha, skont ir-regoli applikabbli.
Il-mistoqsija sottostanti — liema xogħol f'din il-kumpanija, f'dan is-suq il-ġdid, jista' realment jiġi assunt mill-AI — tingħata tweġiba għal kull kompitu permezz tal-werkscan ta' FTE TO AI.
Wara sena, id-differenza tidher f'sigħat illiberati, mhux f'dikjarazzjonijiet ta' intenzjoni. Riċerka tas-suq li qabel kienet tieħu kwart ta' sena, issa tieħu ftit ġimgħat għax l-ewwel abbozz jitwassal mill-AI. Il-kuntatt mal-klijenti fis-suq il-ġdid isir mingħajr ma jiġu miżjuda fte's addizzjonali li jagħmlu biss it-traduzzjoni. U fuq kollox: id-direzzjoni tista' tindika liema minn tmien dimensjonijiet għadha lura, minflok titkellem b'termini ġenerali dwar "għadna mhux lesti."
Din il-mistoqsija ma teżistix iżolata minn ambizzjonijiet oħra. Tkabbir mingħajr marġini huwa riżultat differenti minn tkabbir b'marġini, u kif dawn it-tnejn jirrelataw ma' xulxin taqrawh f'kif twieżnu t-tkabbir kontra l-marġini fi strateġija. Min jilħaq is-suq il-ġdid permezz ta' prodott ġdid minflok assortiment eżistenti, isib l-iżvilupp korrispondenti f'kif tagħmlu miżurabbli l-ambizzjoni li jiddaħħal prodott ġdid. U min jiddubita jekk "tikber f'suq ġdid" fil-verità huwiex mod moħbi biex tgħid "tespandi internazzjonalment", isib lingwaġġ aktar preċiż f'kif tagħmlu miżurabbli l-ambizzjoni li tespandi internazzjonalment.
L-verifika bla ħlas tal-livell ta' tħejjija tikkonsisti f'tmien mistoqsijiet qosra, waħda għal kull dimensjoni, u tagħti stampa ta' fejn l-organizzazzjoni hija l-aktar avanzata u fejn għadha mhux. Dik l-istampa hija l-punt tat-tluq, mhux ġudizzju finali. It-test sħiħ tal-ambizzjoni, bl-erba' saffi, il-ħames confidence gates u t-traduzzjoni lura tal-kapaċitajiet lejn l-irwoli, qed jinbena. Min jixtieq l-ewwel isir jaf jekk "tikber f'suq ġdid" f'din il-kumpanija huwiex viżjoni jew diġà target state, jibda b'dawk it-tmien mistoqsijiet.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.