Az igazgatóság az ambíciót gyakran egyetlen mondatban fejezi ki: "növekedni akarunk egy új piacon." Mindenki bólogat. És mégis, a kereskedelmi igazgató mást ért ez alatt, mint az operatív igazgató. Az első egy új szegmensből származó árbevételre gondol. A második arra a kérdésre gondol, hogy a szervezet képes-e azt az árbevételt úgy kiszolgálni, hogy a meglévő ügyfelek ne szenvedjenek kárt. Mindkettőnek igaza van, és mindkettő hiányos marad, amíg az ambíció nincs kidolgozva arra, hogy mire kell képesnek lennie a szervezetnek.
Ez a kidolgozás négy rétegből áll. A vízió leírja, miért illik ez a piac ahhoz, akik lenni szeretnének. A vision state leírja, hogyan néz ki a vállalat, ha ez a piac az árbevétel jelentős részét alkotja. A target az a konkrét pont, amely felé haladnak: egy árbevételi cél, egy ügyfélszám, egy földrajzi kiterjedés egy adott időszakon belül. A target state leírja az ehhez szükséges szervezetet: milyen funkciók, milyen folyamatok, milyen döntési jogosultságok szükségesek.
A növekedés egy új piacon nem csak értékesítési kérdés. Érinti a piacismeretet, a helyi szabályozást, az ügyfélszolgálatot egy másik nyelven vagy időzónában, az árképzést, és azt a kérdést, ki dönt, amikor az új piac olyan alkalmazkodást igényel, amely a meglévő mandátumon kívül esik. Nyolc gereedheid-dimenzió (felkészültségi dimenzió) merül fel itt újra és újra: a piac ismerete, a kiszolgálási kapacitás, a piacra vonatkozó adatok, a megfelelő technológia, a skálázható folyamatok, a döntési jogosultságok, amelyek nem akadnak el a székházban, a költségvetés, amely nem függ még nem létező eredményektől, és az emberek, akik el tudják végezni a munkát.
Az öt confidence gate azt teszteli, hogy egy szervezet minden egyes ponton kimondhatja-e: tudjuk, kipróbáltuk, működik, meg tudjuk ismételni, fel tudjuk skálázni. Egy igazgatóság, amely azt mondja, hogy növekedni szeretne egy új piacon, de már az első gate-nél megállapítja, hogy senki a vállalatban nem ismeri azt a piacot saját tapasztalatból, olyan ambíciót fejez ki, amelynek még nincs target state-je.
Itt valami megváltozik, és nem mindenhol egyenlő mértékben. A piackutatás, amely korábban heteket vett igénybe — versenytárs-elemzés, árösszehasonlítás, országonkénti szabályozás — nagyrészt elvégezhető AI segítségével, egy elemzővel, aki az eredményt megítéli és jóváhagyja. Az ügyfélkommunikáció fordítása és az elsővonalas ügyfélszolgálat egy új nyelven hasonló módon alakul át: az AI készíti el az első vázlatot, egy munkatárs jóváhagyja vagy elveti azt, és megadja az okot. A helyi hálózat kiépítése, az első forgalmazóval való tárgyalás, és a döntés arról, hogy folytatják-e, amikor az első számok elmaradnak a várttól, továbbra is emberi munka marad.
Miért működik ez az egyik vállalatnál már így, a másiknál még nem? Nem azért, mert az egyiknek jobb AI-stratégiája van, hanem mert az alapul szolgáló dimenziók eltérő mértékben felkészültek. Egy vállalat, amelynek megtisztított ügyféladatai és világos eszkalációs útja van, gyorsabban tud AI-t alkalmazni az elsővonalas kapcsolattartásban, mint egy vállalat, ahol ezek az adatok három rendszerben szétszórva léteznek, és senki nem tulajdonosa annak a kérdésnek, ki hagyhat jóvá egy kivételt. Az AI-alkalmazás nem a technikán akad el, hanem az arra való felkészültségen.
A capability-terugvertaling (képességek visszafordítása) láthatóvá teszi, milyen szerepkörök szükségesek, amint a target state-et komolyan veszik. Egy piacfelelős, aki tudja, mikor elegendő egy AI-elemzés és mikor nem. Egy ügyfélszolgálati munkatárs, aki képzett arra, hogy megítélje az AI-vázlatokat, ahelyett hogy minden választ maga írna meg. Egy döntéshozó, akinek mandátuma van helyi döntéseket hozni anélkül, hogy visszatérne a székházba. Ez érinti azt a kérdést, hogy mely funkciók néznek majd ki másképp, és ennek a témának saját törvényi követelményei vannak, amint egyéni pozíciókról van szó; ezt a mérlegelést a szervezet maga végzi el, az arra vonatkozó szabályok szerint.
A mögöttes kérdésre — hogy ebben a vállalatban, ezen az új piacon, mely munka valóban átvehető AI által — feladatonként ad választ a FTE TO AI werkscan-ja (munkaszkennelése).
Egy év után a különbség felszabadult órákban válik láthatóvá, nem szándéknyilatkozatokban. Egy piackutatás, amely korábban egy negyedévet vett igénybe, most néhány hetet vesz igénybe, mert az első vázlatot az AI szállítja. Az ügyfélkapcsolat az új piacon úgy zajlik, hogy nincsenek olyan extra fte-k, amelyek csak fordítanak. És mindenekelőtt: az igazgatóság meg tudja mutatni, melyik a nyolc dimenzió közül az, amelyik még lemaradásban van, ahelyett hogy általános kifejezésekkel beszélne arról, hogy "még nem vagyunk kész."
Ez a kérdés nem választható el más ambícióktól. A növekedés margin nélkül más eredmény, mint a növekedés margóval, és hogy ez a kettő hogyan viszonyul egymáshoz, azt elolvashatja itt: hogyan mérje a növekedést a margóhoz egy stratégiában. Aki az új piacot egy új termék révén éri el, nem pedig egy meglévő választék révén, a hozzá tartozó kidolgozást itt találja: hogyan teszi mérhetővé az új termék bevezetésének ambícióját. És aki azon gondolkodik, hogy a "növekedés egy új piacon" valójában nem takarja-e a "nemzetközi terjeszkedést", élesebb megfogalmazást talál itt: hogyan teszi mérhetővé a nemzetközi terjeszkedés ambícióját.
Az ingyenes felkészültségi teszt nyolc rövid kérdésből áll, egy-egy dimenzióhoz, és képet ad arról, hol áll a szervezet a legelőrébb, és hol még nem. Ez a kép a kiindulópont, nem a végső ítélet. A teljes ambícióteszt, a négy réteggel, az öt confidence gate-tel és a szerepkörökre való capability-terugvertaling-gal, jelenleg épül. Aki először azt szeretné tudni, hogy a "növekedés egy új piacon" ennél a vállalatnál még csak vízió, vagy már target state, az ezzel a nyolc kérdéssel kezdi.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.