Uprava ambicijo pogosto izrazi v enem stavku: "želimo rasti na novem trgu." Vsi prikimavajo. In vendar komercialni direktor s tem misli nekaj drugega kot operativni direktor. Prvi razmišlja o prihodkih iz novega segmenta. Drugi razmišlja o vprašanju, ali lahko organizacija ta prihodek tudi dejansko postreže, ne da bi to škodilo obstoječim strankam. Oba imata prav, in oba sta nepopolna, dokler ambicija ni razdelana v to, kaj mora organizacija za to zmoči.
Ta razdelava se začne s štirimi plastmi. Vizija opisuje, zakaj ta trg ustreza temu, kar želite biti. Vision state opisuje, kako podjetje izgleda, ko ta trg predstavlja bistven del prihodka. Target je konkretna točka, proti kateri se dela: cilj glede prihodka, število strank, geografski obseg znotraj določenega obdobja. Target state opisuje organizacijo, ki je za to potrebna: katere funkcije, kateri procesi, katere pravice odločanja.
Rast na novem trgu ni le vprašanje prodaje. Zadeva poznavanje trga, lokalno zakonodajo, podporo strankam v drugem jeziku ali časovnem pasu, določanje cen, in vprašanje, kdo odloča, kadar novi trg zahteva prilagoditev, ki presega obstoječi mandat. Osem dimenzij pripravljenosti se pri tem vedno znova ponavlja: poznavanje trga, zmogljivost za postrežbo, podatki o tem trgu, tehnologija, ki ustreza, procesi, ki so razširljivi, pravice odločanja, ki se ne zataknejo pri sedežu podjetja, proračun, ki ni odvisen od rezultatov, ki jih še ni, in ljudje, ki lahko opravijo delo.
Pet confidence gates preverja, ali lahko organizacija na vsaki od teh točk reče: to vemo, to smo preizkusili, to deluje, to lahko ponovimo, to lahko razširimo. Uprava, ki pravi, da želi rasti na novem trgu, a pri prvem vratu ugotovi, da nihče v podjetju tega trga ne pozna iz lastne izkušnje, izraža ambicijo, ki še nima target state.
Tu se nekaj spreminja, in ne povsod v enaki meri. Tržno raziskovanje, ki je prej trajalo tedne — analiza konkurence, primerjava cen, zakonodaja po državah — lahko v veliki meri opravi AI, pri čemer analitik oceni in potrdi izid. Prevod komunikacije s strankami in podpora prve linije v novem jeziku se premika na podoben način: AI pripravi prvi osnutek, sodelavec ga odobri ali zavrne in navede razlog. Vzpostavljanje lokalne mreže, pogajanja s prvim distributerjem, in odločitev, ali nadaljevati ali ne, ko prve številke razočarajo, ostajajo delo ljudi.
Zakaj to v enem podjetju že deluje tako, v drugem pa še ne? Ne zato, ker ima eno boljšo strategijo AI, temveč ker so temeljne dimenzije različno pripravljene. Podjetje z urejenimi podatki o strankah in jasno eskalacijsko potjo lahko hitreje uvede AI za prvi stik s strankami kot podjetje, kjer so ti podatki razpršeni po treh sistemih in nihče ni lastnik vprašanja, kdo lahko odobri izjemo. Uporaba AI se ne zatakne pri tehnologiji, temveč pri pripravljenosti zanjo.
Prevod zmogljivosti (capability-terugvertaling) razkriva, katere vloge so potrebne, ko se target state resno vzame. Odgovorna oseba za trg, ki ve, kdaj je analiza AI zadostna in kdaj ne. Sodelavec podpore strankam, usposobljen za presojo osnutkov AI namesto pisanja vsakega odgovora sam. Odločevalec, ki ima mandat za sprejemanje lokalnih odločitev, ne da bi se moral vračati na sedež podjetja. To zadeva vprašanje, katere funkcije bodo v prihodnje videti drugače, in ta tema ima lastne zakonske zahteve, kadar gre za posamezne položaje; to presojo naredi organizacija sama, po veljavnih pravilih.
Osnovno vprašanje — katero delo je v tem podjetju, na tem novem trgu, resnično mogoče prevzeti z AI — se odgovori na ravni posamezne naloge s pomočjo delovnega skena FTE TO AI.
Po letu je razlika vidna v sproščenih urah, ne v izjavah o namenih. Tržna raziskava, ki je prej trajala četrtletje, zdaj traja nekaj tednov, ker prvi osnutek pripravi AI. Stik s strankami na novem trgu poteka brez dodatnih FTE, ki bi samo prevajali. In predvsem: uprava lahko natančno pokaže, katera od osmih dimenzij še zaostaja, namesto da govori v splošnih izrazih o tem, da "še ni pripravljena."
To vprašanje ni ločeno od drugih ambicij. Rast brez marže je drugačen izid kot rast z maržo, in kako se ti dve razmerji ujemata, lahko preberete v kako pretehtati rast proti marži v strategiji. Kdor doseže nov trg z novim izdelkom namesto z obstoječim asortimentom, najde ustrezno razdelavo v kako narediti ambicijo uvedbe novega izdelka merljivo. In kdor se sprašuje, ali je "rast na novem trgu" pravzaprav prikrito poimenovanje za "mednarodno širitev", najde bolj natančen jezik v kako narediti ambicijo mednarodne širitve merljivo.
Brezplačni preverjanje pripravljenosti obsega osem kratkih vprašanj, enega na dimenzijo, in poda podobo, kje je organizacija najdlje in kje še ne. Ta podoba je izhodišče, ne končna presoja. Celoten preizkus ambicije, s štirimi plastmi, petimi confidence gates in prevodom zmogljivosti v vloge, je v izdelavi. Kdor želi najprej izvedeti, ali je "rast na novem trgu" pri tem podjetju vizija ali že target state, začne s tistimi osmimi vprašanji.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.