"L'anno prossimo introdurremo un nuovo prodotto." La frase suona univoca, ma in sala riunioni significa cinque cose diverse. Per uno è un lancio nel mercato esistente con un canale esistente. Per un altro un nuovo modello di guadagno con nuovi clienti. Per un terzo è soprattutto un segnale verso l'azionista che c'è movimento. Tre interpretazioni, tre quantità di lavoro diverse, tre team diversi che devono realizzarle.
Il test dell'ambizione colloca quella frase su quattro livelli: la visione (perché questo prodotto, perché ora), la vision state (cosa può fare l'organizzazione quando l'obiettivo è raggiunto), il target (cosa c'è concretamente alla data finale) e la target state (la realtà sul campo in quel momento). Solo quando questi quattro livelli raccontano lo stesso testo, l'ambizione diventa qualcosa su cui indirizzare l'azione.
L'introduzione di un prodotto è composta da lavoro suddivisibile in tre tipologie. Ricerca di mercato, test di concetto e le prime versioni dei testi di prodotto: una parte di questo un sistema AI può già eseguirla oggi, con un collaboratore che valuta il risultato e lo approva o respinge con motivazione. Definizione del prezzo, forecasting e prima segmentazione della clientela: in gran parte lavoro condiviso, dove un sistema AI formula una proposta e una persona porta la responsabilità della decisione. E poi c'è il lavoro che resta lavoro umano: la trattativa con il primo grande cliente, il percorso politico all'interno della propria organizzazione, la decisione di proseguire quando le prime cifre deludono.
La differenza tra le aziende che già si organizzano in questo modo e quelle che non lo fanno raramente sta nella tecnologia. Sta nel fatto che l'organizzazione sappia quale parte del percorso di introduzione rientra in quale categoria. Le aziende che lo sanno hanno team di marketing e prodotto che trattano l'output dell'AI come prima bozza e dedicano il proprio tempo a valutarlo e correggerlo. Le aziende che non lo sanno fanno costruire alle stesse persone l'intero percorso da zero, perché nessuno ha stabilito quale parte può già essere accelerata.
L'introduzione di un prodotto richiede non una competenza ma otto, e su ogni dimensione un'organizzazione si trova a un punto diverso. Si pensi a: l'organizzazione ha un processo per valutare i segnali di mercato senza che rimanga in mano a una sola persona? È stata liberata capacità, in ore e in fte, o l'introduzione si aggiunge al lavoro esistente? I diritti decisionali sono chiari — chi può posticipare il lancio, chi può aumentare il budget? Esiste un ciclo di feedback che mostri abbastanza presto se il concetto attecchisce? L'infrastruttura tecnica è pronta a supportare un nuovo prodotto? C'è un team commerciale in grado di raccontare la storia prima che il primo cliente la ascolti? C'è qualcuno che presidia l'introduzione nel suo insieme, invece che essa consista in pacchetti di lavoro slegati? E: esiste un modo per fermarsi se i primi segnali sono negativi, senza che fermarsi venga vissuto come un fallimento?
Su gran parte di queste otto dimensioni, una porzione del lavoro è lavoro AI in divenire. Cercare e sintetizzare segnali di mercato, prime versioni della comunicazione ai clienti, calcolo di scenari per la definizione del prezzo — questo è lavoro da cui un sistema AI può togliere ore al processo, con un responsabile che ne verifica il risultato. I diritti decisionali, il momento di stop e il percorso politico restano in mano alle persone, con tutta la responsabilità che ne consegue.
Tra la prima affermazione e il lancio si collocano cinque confidence gate: momenti in cui si verifica se le ipotesi di allora sono ancora valide. Al primo gate ci si chiede se il mercato esiste come previsto. Al secondo se il team ha la composizione giusta. Al terzo se il budget e la capacità corrispondono ancora all'ambito previsto. Al quarto se i primi risultati dei test confermano l'ipotesi. Al quinto, poco prima del lancio, se esiste ancora un motivo per posticipare. Un'ambizione priva di questi gate viene verificata solo al momento stesso del lancio, ed è tardi.
Le otto dimensioni si traducono in ruoli che spesso non esistono ancora sulla carta. Un responsabile dell'introduzione capace di coordinarsi tra i team. Un ruolo che presidia la capacità liberata — quante ore sono effettivamente disponibili, non sulla carta ma in agenda. Un ruolo che valuta l'output dell'AI prima che venga diffuso, con il mandato di respingerlo. E un ruolo con il diritto decisionale di rallentare l'introduzione, indipendentemente dalla pressione di rispettare una scadenza. Chi ricopre questi ruoli è una scelta dell'organizzazione stessa; ciò che è previsto per legge quando un ruolo viene meno o cambia esula da questo test e richiede una valutazione giuridica propria.
Il prodotto non è riuscito perché è stato lanciato. È riuscito se la vision state e la target state coincidono: se il cliente lo utilizza come previsto, se il team ha mantenuto la capacità necessaria, e se l'organizzazione può indicare quale parte del lavoro era stata stimata correttamente in anticipo. In un'introduzione di prodotto questo si intreccia con altre ambizioni: arrivare più rapidamente sul mercato tocca ad esempio l'ambizione di rendere misurabile la consegna più rapida, e un nuovo prodotto destinato a migliorare il margine condivide gate con l'ambizione di migliorare il margine. Le aziende che vogliono contemporaneamente crescere a livello internazionale fanno bene a osservare dove queste due ambizioni si incontrano in termini di capacità, come descritto in l'ambizione di espandersi a livello internazionale. E chi vuole suddividere l'introduzione in trimestri perché un anno è troppo breve, trova l'approccio in come suddividere in fasi un'ambizione troppo grande per un anno.
La domanda di fondo — quale parte del percorso di introduzione in questa azienda può realmente essere presa in carico dall'AI — trova risposta compito per compito con la werkscan di FTE TO AI. Se desiderate prima sapere a che punto si trova la vostra organizzazione su queste otto dimensioni, esiste il gratuito test di prontezza: otto domande brevi, una per dimensione, con un quadro di dove siete più avanti e dove meno. Il test completo dell'ambizione, con i quattro livelli e i cinque gate, è in fase di sviluppo.
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