"Dobbiamo migliorare il margine." Quattro persone al tavolo annuiscono. Il direttore finanziario pensa alle condizioni di acquisto. Il direttore operativo pensa ai tempi di attraversamento. Il direttore commerciale pensa alla disciplina dei prezzi. Qualcuno pensa ai costi del personale, ma preferisce non dirlo ad alta voce. Tutti nel giusto, tutti diversi, e nessuno parla della stessa leva.
Il margine è il risultato di più movimenti contemporanei: ricavo più alto per ordine, costo unitario più basso, meno ore per processo, meno errori che costano denaro da correggere. L'ambizione diventa misurabile solo quando è stabilito quale di questi movimenti si intende, in quale misura, e cosa l'organizzazione deve essere in grado di fare per realizzare quel movimento. È una domanda diversa da "dove possiamo risparmiare", ed è una domanda che, senza una distinzione tra visione ed esecuzione, resta bloccata in una cifra su un dashboard che nessuno sa spiegare. Qual è la differenza tra un'ambizione e un obiettivo, e perché queste due cose vengono spesso confuse, è approfondito su la differenza tra un obiettivo e un'ambizione.
Il miglioramento del margine si è basato per lungo tempo su tre leve: acquisti, prezzo e organico. Si è aggiunta una quarta leva, e questa cambia il calcolo. Una parte del lavoro che oggi costa ore può essere assunta dall'AI, un'altra parte in modo parziale, con una persona che approva o respinge motivando la decisione, e una terza parte resta lavoro umano perché richiede giudizio, negoziazione o responsabilità che non si possono automatizzare.
Questa distinzione riguarda direttamente il margine: ogni ora che si sposta dall'esecuzione al controllo è capacità che si libera per altro lavoro o viene fornita a costi più bassi. In un'azienda questo è già stato organizzato — i preventivi vengono preparati da un sistema e controllati da un collaboratore, le fatture vengono riconciliate e solo le anomalie arrivano a una persona. Nell'altra azienda esattamente lo stesso lavoro viene ancora svolto completamente a mano, non perché non sarebbe possibile fare altrimenti, ma perché nessuno ha stabilito quali compiti si prestano a questo e chi si occupa dell'approvazione. La differenza non sta nella tecnologia. Sta nel fatto che l'organizzazione si sia già posta la domanda.
L'ambizione "migliorare il margine", non appena vi si include il lavoro svolto dall'AI, presuppone una serie di capability che non sono presenti automaticamente:
Queste capability appartengono a dei ruoli, non a un progetto. Un process owner che fornisce i dati. Un team leader che valuta le eccezioni. Un membro della direzione con il diritto decisionale sull'impiego della capacità. Senza questa suddivisione dei ruoli, "migliorare il margine con l'AI" resta un'intenzione senza proprietario.
Un'ambizione è pronta per l'esecuzione solo dopo aver superato una serie di punti di verifica: la definizione di margine è sufficientemente precisa da poterla guidare, i dati su cui si basa il calcolo sono affidabili, esiste un proprietario per ciascun movimento, è stabilito quale parte del lavoro sia effettivamente trasferibile a un sistema, ed esiste un meccanismo che corregge se l'ipotesi risulta errata. Se manca uno di questi cinque elementi, l'ambizione è formulata bene ma incontrollabile nell'esecuzione.
La domanda su quale lavoro, in questa azienda, a livello di compito, sia effettivamente trasferibile all'AI, è una domanda fattuale e non una stima fatta al tavolo della direzione; la scansione del lavoro di FTE TO AI risponde a questo per ogni compito.
Le ore liberate e la capacità in fte sono fatti riguardanti il lavoro, non un annuncio riguardante le persone. Cosa fa un'organizzazione con la capacità che si libera — ridistribuirla, farla crescere verso altro lavoro, o qualcos'altro — è una decisione con propri requisiti legali per la quale questa pagina non offre né intende offrire una base.
Non una percentuale di margine su un dashboard, ma se qualcuno riesce a spiegare quali tre o quattro movimenti vi hanno contribuito, con quale capability, e valutati da chi. Se notate che la domanda "dove si trova il margine" produce per ogni reparto una risposta diversa che si contrasta invece di somma, si tratta di un problema separato, approfondito su cosa fare quando gli obiettivi di reparto si contrastano. E poiché il miglioramento del margine raramente è isolato, ma spesso coincide con il desiderio di consegnare più velocemente o di rendere l'organizzazione più piatta, è utile vedere come queste ambizioni vengano rese misurabili separatamente su rendere concreta l'ambizione di consegnare più velocemente e su rendere concreta l'ambizione di rendere l'organizzazione più piatta.
Il check di prontezza gratuito consiste in otto brevi domande, una per dimensione di prontezza, e produce un quadro di dove l'organizzazione è più avanti e dove non c'è ancora nulla. Non un rapporto con una cifra finale, ma un punto di partenza onesto per la conversazione che al tavolo della direzione deve ancora avere luogo. Il test completo dell'ambizione, con i quattro livelli e i cinque confidence gate, è in fase di sviluppo.
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