"El año que viene introducimos un nuevo producto." La frase suena inequívoca, pero en la sala de juntas significa cinco cosas distintas. Para uno es un lanzamiento en el mercado existente con un canal existente. Para otro, un nuevo modelo de ingresos con clientes nuevos. Para un tercero es sobre todo una señal hacia el accionista de que hay movimiento. Tres interpretaciones, tres cantidades de trabajo distintas, tres equipos distintos que deben hacerlo realidad.
La prueba de ambición coloca esa frase en cuatro capas: la visión (por qué este producto, por qué ahora), el vision state (lo que la organización puede hacer si se ha logrado), el target (lo que concretamente debe estar listo en la fecha final) y el target state (la realidad sobre el terreno en ese momento). Solo cuando estas cuatro capas cuentan el mismo relato, la ambición es algo sobre lo que se puede dirigir.
La introducción de un producto consiste en trabajo que se puede dividir en tres tipos. Investigación de mercado, pruebas de concepto y las primeras versiones de textos de producto: una parte de esto ya puede ejecutarla hoy un sistema de IA, con un empleado que evalúa el resultado y lo aprueba o rechaza con motivo. Fijación de precios, previsiones (forecasting) y la primera segmentación de clientes: en gran parte trabajo compartido, donde un sistema de IA hace una propuesta y una persona toma la decisión. Y luego hay trabajo que sigue siendo trabajo humano: la negociación con un primer gran cliente, el proceso político dentro de la propia organización, la decisión de seguir adelante cuando las primeras cifras decepcionan.
La diferencia entre las empresas que ya lo organizan así y las que no, rara vez está en la tecnología. Está en si la organización sabe qué parte del proceso de introducción cae en qué categoría. Las empresas que sí lo saben tienen equipos de marketing y de producto que tratan el resultado de la IA como un primer borrador y dedican su tiempo a evaluarlo y ajustarlo. Las empresas que no lo saben dejan que las mismas personas construyan todo el proceso desde cero, porque nadie ha determinado qué parte ya se puede acelerar.
Una introducción de producto no requiere una sola capacidad sino ocho, y una organización está más o menos avanzada en cada dimensión. Piense en: si la organización tiene un proceso para evaluar señales de mercado sin que dependa de una sola persona. Si se ha liberado capacidad, en horas y en fte, o si la introducción se suma al trabajo existente. Si los derechos de decisión están claros — quién puede posponer el lanzamiento, quién puede aumentar el presupuesto. Si hay un ciclo de retroalimentación que muestre lo bastante pronto si el concepto tiene éxito. Si la infraestructura técnica está lista para soportar un nuevo producto. Si hay un equipo de ventas que pueda contar la historia antes de que el primer cliente la escuche. Si hay alguien que vigile la introducción como un todo, en lugar de que consista en paquetes de trabajo sueltos. Y: si hay una manera de detenerse si las primeras señales son malas, sin que detenerse se considere un fracaso.
En la mayoría de estas ocho dimensiones, una parte del trabajo es trabajo de IA en formación. Buscar y resumir señales de mercado, primeras versiones de comunicación con el cliente, calcular escenarios para la fijación de precios: eso es trabajo del que un sistema de IA puede quitar horas al proceso, con un responsable que verifica el resultado. Los derechos de decisión, el momento de detenerse y el proceso político siguen siendo de las personas, con toda la responsabilidad que eso conlleva.
Entre la primera declaración y el lanzamiento hay cinco confidence gates: momentos en los que se comprueba si las suposiciones de entonces siguen siendo válidas. En la primera gate se trata de si el mercado existe tal como se pensaba. En la segunda, si el equipo tiene la composición adecuada. En la tercera, si el presupuesto y la capacidad todavía encajan con el alcance. En la cuarta, si los primeros resultados de las pruebas confirman la suposición. En la quinta, poco antes del lanzamiento, si todavía hay motivo para posponer. Una ambición sin estas gates solo se pone a prueba en el propio lanzamiento, y eso es tarde.
Las ocho dimensiones se traducen en roles que a menudo aún no existen sobre el papel. Un responsable de la introducción que pueda coordinar entre equipos. Un rol que vigile la capacidad liberada — cuántas horas están realmente disponibles, no sobre el papel sino en la agenda. Un rol que evalúe el resultado de la IA antes de que salga al exterior, con el mandato de rechazarlo. Y un rol con el derecho de decisión para retrasar la introducción, al margen de la presión por cumplir un plazo. Quién ocupa esos roles es una elección de la propia organización; lo que exige la ley cuando un rol desaparece o cambia queda fuera de esta prueba y requiere una valoración jurídica propia.
El producto no ha tenido éxito porque se haya lanzado. Ha tenido éxito si el vision state y el target state coinciden: si el cliente lo usa como estaba previsto, si el equipo ha mantenido la capacidad que hacía falta para ello, y si la organización puede señalar qué parte del trabajo se estimó bien de antemano. En una introducción de producto esto coincide con otras ambiciones: llegar más rápido al mercado, por ejemplo, se relaciona con la ambición de hacer medible la entrega más rápida, y un nuevo producto que debe mejorar el margen comparte gates con la ambición de mejorar el margen. Las empresas que además quieren crecer internacionalmente hacen bien en ver cómo estas dos ambiciones se encuentran en materia de capacidad, tal como se describe en la ambición de expandirse internacionalmente. Y quien quiera dividir la introducción en trimestres porque un año resulta demasiado corto, encuentra el enfoque para ello en cómo fasear una ambición demasiado grande para un año.
La pregunta subyacente — qué parte del proceso de introducción en esta empresa realmente puede asumir la IA — se responde tarea por tarea con el escaneo de trabajo de FTE TO AI. Si primero quiere saber dónde se encuentra su organización en estas ocho dimensiones, existe la verificación de preparación gratuita: ocho preguntas breves, una por dimensión, con una imagen de dónde está más avanzada y dónde menos. La prueba de ambición completa, con las cuatro capas y las cinco gates, está en construcción.
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