Partnerstva so delo, s katerim organizacija upravlja odvisnosti od drugih: dobaviteljev, distribucijskih partnerjev, zavezništev, skupnih vlaganj, ekosistemskih odnosov. To delo obsega upravljanje pogodb, spremljanje uspešnosti, pogajanja, eskalacijo in stalno usklajevanje, ki je potrebno, da sodelovanje deluje, ne da bi bilo treba vsak korak znova iznajti.
Del tega dela je prepoznavanje vzorcev: primerjanje pogodbenih pogojev, presojanje dobavne uspešnosti glede na dogovore, zaznavanje odstopanj, preden eskalirajo. Drugi del so pogajanja in gradnja zaupanja, kjer še vedno štejejo interesi, zgodovina med strankami in kontekst trenutka. Kje poteka meja med tema dvema, ni enako za vsako organizacijo, in prav zato se ta dimenzija preverja ločeno.
Podjetja, ki upravljajo veliko standardiziranih partnerskih odnosov -- stalne dobavitelje, ponavljajoče se pogodbe, ponavljajoče se SLA-je -- opažajo, da spremljanje in prvo signaliziranje vse pogosteje opravljajo sistemi. Naloga se tako premakne k: presoji tega, kar sistem predlaga, in odločitvi, ali odstopanje zahteva ukrepanje. To je druga kategorija iz premika: AI predlaga, človek odobri ali zavrne, z obrazložitvijo.
Podjetja z malo, a strateško pomembnimi partnerstvi -- enim samim distribucijskim partnerjem za celoten trg, zavezništvom, ki nosi ponudbo -- opažajo veliko manj premika. Tam je delo samo že v veliki meri pogajanje, politika in dolgoročni odnos, kar ostaja delo ljudi, kategorija tri.
Razlika med tema dvema situacijama ni v panogi, temveč v strukturi partnerskega portfelja. Veliko podobnih odnosov: veliko prostora za prevzem nalog. Malo, edinstvenih odnosov: malo prostora, in takrat je vprašanje drugje, na primer pri tem, koliko stane priprava strategije in upravljanja na višjo ambicijo.
Ambicija, ki predpostavlja širitev partnerske mreže -- več dobaviteljev, več zavezništev, več členov v verigi -- zahteva, da lahko spremljanje in prva presoja rasteta, ne da bi v enaki meri rasло tudi število ljudi, ki to delo opravljajo. Če te zmožnosti ni, ambicija raste hitreje, kot jo organizacija zmore nadzorovati, in tveganje se prenaša na same partnerje: spregledana odstopanja, prepozna eskalacija, pogodbe, ki se tiho raztegujejo.
Nasprotno: ambicija, ki je odvisna od majhnega števila ključnih zavezništev, ima malo koristi od prevzema partnerskega dela z AI. Tam je vprašanje pripravljenosti drugje: ali ima organizacija pogajalsko zmožnost in obvladovanje odnosov, da ta redka partnerstva nosi, ko ambicija raste? To je drugačno vprašanje od tega, ali so naloge prenosljive, in preverjanje ambicije ti dve zavestno razlikuje.
Za partnerstvi se pogosto skriva mešanica treh vrst dela, ki jih redko poimenujemo posebej. Prvič: evidentiranje in spremljanje, običajno največji del pisarniških ur, namenjenih upravljanju partnerstev. Drugič: presoja -- ali je odstopanje sprejemljivo, ali je treba eskalirati, ali je dobavitelj še vedno primeren. Tretjič: pogajanja in vzdrževanje odnosov, del, ki ostaja najbolj vezan na ljudi.
Prva kategorija je najlažje prepoznati kot prenosljivo. Druga kategorija je tista, pri kateri se razprava v vodstvenih ekipah običajno zatakne: ali gre za presojevalno delo, ki ga lahko sistem pripravi, človek pa preveri, ali gre za delo, ki zahteva izkušnje in občutek za odnos, ki ga ni mogoče ujeti v pravila? Na to vprašanje ni mogoče odgovoriti z oceno; zahteva pogled na samo nalogo, ne na naziv delovnega mesta. Katero delo v oddelku za partnerstva je dejansko mogoče prevzeti z AI, se s skenom dela podjetja FTE TO AI ugotavlja po posameznih nalogah.
Če se spremljanje in prva presoja premakneta, se sprosti zmogljivost pri ljudeh, ki se zdaj v veliki meri ukvarjajo s signaliziranjem in poročanjem. Te sproščene ure lahko namenimo več partnerstvom, poglobljenim odnosom z obstoječimi partnerji ali čemu drugemu -- to je izbira, ki je v rokah organizacije same, ne izid, ki bi izhajal iz tega preverjanja.
Kar se ne spremeni: končna odgovornost za odločitev o partnerstvu in pot eskalacije, kadar partner ne izpolnjuje pogodbe. Kjer ta premik vpliva na kadrovske posledice, veljajo zanje lastne zakonske zahteve; te ne spadajo v to preverjanje.
Večje vprašanje pogosto ni, ali se delo na področju partnerstev premika, temveč ali se preostanek organizacije premika z njim. Hitrejši postopek spremljanja ima malo vrednosti, če skladnost in obvladovanje tveganj ne more presojati z enako hitrostjo, rastoča partnerska mreža pa se dotika tudi vprašanja, kako znamka in tržni dostop rasteta z več členi do stranke.
Brezplačno preverjanje pripravljenosti obsega osem kratkih vprašanj, po eno na dimenzijo, in daje sliko o tem, kje je vaša organizacija najdlje in kje najmanj daleč. Partnerstva so ena od teh osmih dimenzij; skupaj z drugimi dajejo prvo sliko o tem, kje se ambicija ujema z zmožnostmi in kje ne. Celotno preverjanje ambicije, s štirimi plastmi in petimi kontrolnimi točkami zaupanja (confidence gates), je v pripravi. Kdor želi najprej vedeti, ali je ambicija sama izvedljiva v predvidenem času, najde izhodišče pri tem, kako lahko ambicijo, ki je prevelika za eno leto, razdelimo na faze v daljšem obdobju, kdor pa dvomi, ali lahko organizacija sledi tempu sprememb, najde odgovor pri tem, kako hitro se organizacija dejansko lahko spreminja.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.