Partnerstva su posao kojim organizacija upravlja ovisnostima s drugima: dobavljačima, distribucijskim partnerima, savezima, zajedničkim pothvatima, odnosima u ekosustavu. Taj posao obuhvaća upravljanje ugovorima, praćenje učinka, pregovaranje, eskalaciju i kontinuiranu usklađenost potrebnu da suradnja funkcionira bez da se svaki korak iznova izmišlja.
Dio tog posla je prepoznavanje obrazaca: uspoređivanje ugovornih uvjeta, sučeljavanje isporučenog učinka s dogovorima, signaliziranje odstupanja prije nego što eskaliraju. Drugi dio su pregovaranje i izgradnja povjerenja, gdje ulozi, povijest između strana i kontekst trenutka i dalje igraju ulogu. Gdje je granica između to dvoje, nije isto za svaku organizaciju, i upravo je zato ova dimenzija zasebno testirana.
Poduzeća koja upravljaju mnogim standardiziranim partnerskim odnosima -- stalni dobavljači, ponavljajući ugovori, ponavljajući SLA-ovi -- primjećuju da praćenje i prvo-linijsko signaliziranje sve češće obavljaju sustavi. Zadatak se tada pomiče prema: procjeniti što sustav iznosi i odlučiti zahtijeva li odstupanje akciju. To je druga kategorija iz pomaka: AI predlaže, čovjek odobrava ili odbija, s razlogom.
Poduzeća s malo, ali strateški važnih partnerstava -- jedan distribucijski partner za cijelo tržište, savez koji nosi ponudu -- vide znatno manje pomaka. Tamo je sam posao već uglavnom pregovaranje, politika i dugoročni odnos, i to ostaje ljudski posao, treća kategorija.
Razlika između te dvije situacije nije u sektoru, nego u strukturi partnerskog portfelja. Mnogo sličnih odnosa: mnogo prostora za preuzimanje zadataka. Malo, jedinstvenih odnosa: malo prostora, a onda se pitanje nalazi negdje drugdje, na primjer u tome koliko košta pripremiti strategiju i upravljanje za veću ambiciju.
Ambicija koja pretpostavlja proširenje partnerske mreže -- više dobavljača, više saveza, više karika u lancu -- zahtijeva da praćenje i prva procjena mogu rasti bez da se broj ljudi koji obavljaju taj posao mora rasti u istoj mjeri. Ako ta sposobnost ne postoji, ambicija raste brže nego što organizacija može nadzirati, a rizik se prebacuje na same partnere: propuštena odstupanja, prekasna eskalacija, ugovori koji se tiho rastežu.
Obrnuto: ambicija koja ovisi o malom broju ključnih saveza ima malo koristi od AI preuzimanja poslova partnerstva. Tamo se pitanje spremnosti nalazi negdje drugdje: ima li organizacija pregovarački kapacitet i sposobnost upravljanja odnosima da nosi ta nekolicina partnerstava kad ambicija raste? To je drugačije pitanje od toga jesu li zadaci prenosivi, i test ambicije svjesno razlikuje to dvoje.
Iza partnerstava se često skriva mješavina tri vrste posla koje se rijetko posebno imenuju. Prvo: evidencija i praćenje, obično najveći dio uredskih sati posvećenih upravljanju partnerima. Drugo: procjena -- je li odstupanje prihvatljivo, treba li se eskalirati, je li dobavljač i dalje prikladan. Treće: pregovaranje i održavanje odnosa, dio koji ostaje najviše vezan uz ljude.
Prvu kategoriju najlakše je prepoznati kao prenosivu. Druga kategorija je mjesto gdje rasprava u upravama obično zapinje: je li ovo procjenski posao koji sustav može pripremiti uz čovjeka koji provjerava, ili je to posao koji zahtijeva iskustvo i osjećaj za odnos koji se ne može uhvatiti u pravila? Na to pitanje nije moguće odgovoriti procjenom; ono traži uvid u sam zadatak, ne u naziv funkcije. Koji se posao u odjelu partnerstava zapravo može prepustiti AI-u, utvrđuje se pomoću skeniranja posla tvrtke FTE TO AI, po zadatku.
Kad se praćenje i prva procjena pomaknu, oslobađa se kapacitet kod ljudi koji su sada uglavnom zauzeti signaliziranjem i izvještavanjem. Ti oslobođeni sati mogu se usmjeriti prema više partnerstava, prema dubljim odnosima s postojećim partnerima, ili prema nečem drugom -- to je izbor koji leži kod same organizacije, ne ishod koji proizlazi iz ovog testa.
Ono što se ne mijenja: krajnja odgovornost za odluku o partnerstvu i put eskalacije kad partner ne poštuje ugovor. Tamo gdje taj pomak utječe na osoblje, vrijede zasebni zakonski zahtjevi; oni su izvan dosega ovog testa.
Veće pitanje često nije pomiče li se posao partnerstava, nego prati li ostatak organizacije taj pomak. Brži proces praćenja ima malu vrijednost ako usklađenost i upravljanje rizicima ne mogu procjenjivati istim tempom, a rastuća partnerska mreža također dotiče pitanje kako brend i pristup tržištu rastu zajedno s više karika prema klijentu.
Besplatna provjera spremnosti sastoji se od osam kratkih pitanja, po jedno za svaku dimenziju, i daje sliku o tome gdje je vaša organizacija najdalje, a gdje najmanje. Partnerstva su jedna od tih osam dimenzija; zajedno s ostalima to daje prvu sliku o tome gdje se ambicija poklapa sa sposobnostima, a gdje ne. Potpuni test ambicije, s četiri sloja i pet kontrolnih točaka pouzdanosti, u izradi je. Tko prvo želi znati je li sama ambicija ostvariva u zadanom vremenu, polazište za to pronalazi u tome kako se prevelika ambicija može podijeliti u faze tijekom duljeg razdoblja, a tko sumnja može li organizacija pratiti tempo promjene, to pronalazi u tome koliko brzo organizacija zapravo može mijenjati.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.