Партньорствата са работата, чрез която дадена организация управлява зависимости с други страни: доставчици, дистрибуционни партньори, алианси, съвместни предприятия, екосистемни взаимоотношения. Тази работа се състои от управление на договори, наблюдение на резултатите, преговори, ескалация и непрекъснатото съгласуване, необходимо за да функционира едно сътрудничество, без всяка стъпка да бъде преоткривана всеки път наново.
Част от тази работа е разпознаване на модели: сравняване на договорни условия, съпоставяне на резултатите от доставките със споразуменията, сигнализиране на отклонения, преди те да ескалират. Друга част е преговори и изграждане на доверие, при които залогът, историята между страните и контекстът на момента продължават да имат значение. Къде минава границата между двете, не е еднакво за всяка организация и точно затова това измерение се проверява отделно.
Компаниите, които управляват много стандартизирани партньорски взаимоотношения -- постоянни доставчици, повтарящи се договори, повтарящи се SLA-та -- виждат, че наблюдението и сигнализирането от първа линия все по-често се извършват от системи. Задачата тогава се измества към: оценка на това, което системата предлага, и решение дали дадено отклонение изисква действие. Това е втората категория от прехода: изкуственият интелект предлага, човек одобрява или отхвърля, с основание.
Компаниите с малко, но стратегически важни партньорства -- единствен дистрибуционен партньор за цял пазар, алианс, който носи предложението -- виждат много по-малко промяна. Там самата работа вече е предимно преговори, политика и дългосрочна връзка и това остава човешка работа, категория три.
Разликата между тези две ситуации не е в сектора, а в структурата на партньорското портфолио. Много еднотипни взаимоотношения: много пространство за поемане на задачи. Малко, уникални взаимоотношения: малко пространство и тогава въпросът се намира другаде, например в какво струва подготовката на стратегията и управлението за по-голяма амбиция.
Амбиция, която предполага разширяване на партньорската мрежа -- повече доставчици, повече алианси, повече звена във веригата -- изисква наблюдението и първоначалната оценка да могат да растат заедно с нея, без броят на хората, които вършат тази работа, да расте в същата степен. Ако тази способност липсва, амбицията расте по-бързо, отколкото организацията може да следи, и рискът се измества към самите партньори: пропуснати отклонения, закъсняла ескалация, договори, които мълчаливо се разтягат.
Обратно: амбиция, зависима от малък брой ключови алианси, печели малко от поемането на партньорска работа от изкуствения интелект. Там въпросът за готовността се намира другаде: разполага ли организацията с преговорния капацитет и управлението на взаимоотношенията, за да носи тези няколко партньорства, когато амбицията расте? Това е различен въпрос от това дали задачите могат да се предадат, и проверката на амбицията съзнателно разграничава тези две неща.
Зад партньорствата често стои смес от три вида работа, които рядко се назовават поотделно. Първо: регистрация и наблюдение, обикновено най-голямата част от работните часове, отделяни за управление на партньорствата. Второ: оценка -- приемливо ли е дадено отклонение, трябва ли да се ескалира, все още ли е подходящ даден доставчик. Трето: преговори и поддържане на взаимоотношения, частта, която остава най-обвързана с хора.
Първата категория е най-лесна за разпознаване като прехвърляема. Втората категория е мястото, където дискусията в екипите на ръководството обикновено засяда: това оценъчна работа ли е, която система може да подготви, а човек да проверява, или е работа, изискваща опит и усет за взаимоотношението, който не може да бъде уловен в правила? Този въпрос не може да бъде отговорен с приблизителна оценка; той изисква разглеждане на самата задача, а не на длъжностното наименование. Коя работа в отдел „Партньорства“ реално може да бъде поета от изкуствения интелект, се картографира по задача с работния скенер на FTE TO AI.
Когато наблюдението и първоначалната оценка се изместят, се освобождава капацитет при хората, които в момента са предимно заети със сигнализиране и отчитане. Тези освободени часове могат да отидат към повече партньорства, към по-задълбочени взаимоотношения със съществуващи партньори или към нещо друго -- това е избор, който принадлежи на самата организация, не резултат, който следва от тази проверка.
Какво не се променя: к��айната отговорност за партньорско решение и пътят на ескалация, когато партньор не спазва даден договор. Където този преход засяга персонала, важат собствени законови изисквания; те остават извън тази проверка.
По-големият въпрос често не е дали работата с партньорства се измества, а дали останалата част от организацията се движи заедно с нея. По-бърз процес на наблюдение има малка стойност, ако съответствието и управлението на риска не могат да оценяват в същия темп, а разрастваща се партньорска мрежа засяга и въпроса как марката и достъпът до пазара растат заедно с повече звена до клиента.
Безплатната проверка на готовността се състои от осем кратки въпроса, по един за всяко измерение, и дава представа къде вашата организация е най-напреднала и къде -- най-малко. Партньорствата са едно от осемте измерения; заедно с останалите те дават първоначална представа къде амбицията среща възможностите и къде не. Пълната проверка на амбицията, с четирите слоя и петте контролни точки за увереност (confidence gates), е в процес на изграждане. Който иска първо да разбере дали самата амбиция е постижима в зададения срок, ще намери отправната точка за това в как амбиция, твърде голяма за една година, може да бъде разфазирана през по-дълъг период, а който се съмнява дали организацията може да следва темпото на промяната, ще намери това в колко бързо може реално да се промени една организация.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.