Le partnership rappresentano il lavoro con cui un'organizzazione gestisce le dipendenze con altri soggetti: fornitori, partner di distribuzione, alleanze, joint venture, relazioni nell'ecosistema. Questo lavoro consiste in gestione contrattuale, monitoraggio delle prestazioni, negoziazione, escalation e il continuo allineamento necessario affinché una collaborazione funzioni senza dover reinventare ogni singolo passaggio.
Una parte di questo lavoro è riconoscimento di schemi: confrontare le condizioni contrattuali, mettere a confronto le prestazioni di consegna con gli accordi presi, segnalare le deviazioni prima che degenerino. Un'altra parte è negoziazione e costruzione di fiducia, dove la posta in gioco, la storia tra le parti e il contesto del momento continuano a contare. Dove si trovi il confine tra questi due aspetti non è uguale per ogni organizzazione, ed è proprio per questo che questa dimensione viene valutata separatamente.
Le aziende che gestiscono molte relazioni di partnership standardizzate -- fornitori fissi, contratti ricorrenti, SLA ripetuti -- vedono che il monitoraggio e la segnalazione di primo livello vengono sempre più spesso svolti da sistemi. Il compito si sposta quindi verso: valutare ciò che il sistema propone e decidere se una deviazione richiede un'azione. Questa è la seconda categoria dello spostamento: l'AI propone, una persona approva o respinge, con motivazione.
Le aziende con poche ma strategicamente importanti partnership -- un unico partner di distribuzione per un intero mercato, un'alleanza che sostiene la proposta di valore -- vedono uno spostamento molto minore. Lì il lavoro stesso è già in gran parte negoziazione, politica e relazione a lungo termine, e questo rimane lavoro umano, categoria tre.
La differenza tra queste due situazioni non risiede nel settore ma nella struttura del portafoglio partnership. Molte relazioni omogenee: molto spazio per l'assunzione di compiti. Poche relazioni uniche: poco spazio, e allora la domanda si sposta altrove, ad esempio in quanto costa rendere strategia e governance pronte per un'ambizione più grande.
Un'ambizione che presuppone un'espansione della rete di partnership -- più fornitori, più alleanze, più anelli in una catena -- richiede che il monitoraggio e la valutazione iniziale possano crescere di pari passo senza che il numero di persone che svolge tale lavoro cresca nella stessa misura. Se questa capability non c'è, l'ambizione cresce più velocemente di quanto l'organizzazione possa supervisionare, e il rischio si sposta sui partner stessi: deviazioni mancate, escalation tardive, contratti che vengono tacitamente forzati.
Al contrario: un'ambizione che dipende da un piccolo numero di alleanze cruciali trae poco beneficio dall'assunzione da parte dell'AI del lavoro di partnership. Lì la domanda sulla prontezza si trova altrove: l'organizzazione ha la capacità negoziale e la gestione delle relazioni per sostenere quelle poche partnership man mano che l'ambizione cresce? Questa è una domanda diversa dal chiedersi se i compiti siano trasferibili, e la valutazione dell'ambizione distingue consapevolmente queste due cose.
Dietro le partnership c'è spesso un mix di tre tipi di lavoro che raramente vengono nominati separatamente. Primo: registrazione e monitoraggio, generalmente la parte più grande delle ore d'ufficio dedicate alla gestione delle partnership. Secondo: valutazione -- una deviazione è accettabile, bisogna fare escalation, un fornitore è ancora idoneo. Terzo: negoziazione e mantenimento delle relazioni, la parte che rimane più legata alle persone.
La prima categoria è la più facile da riconoscere come trasferibile. La seconda categoria è dove la discussione nei team direttivi solitamente si blocca: si tratta di lavoro di valutazione che un sistema può preparare con una persona che verifica, oppure è lavoro che richiede esperienza e sensibilità per la relazione che non si può racchiudere in regole? A questa domanda non si può rispondere con una stima; richiede di guardare al compito stesso, non al titolo della funzione. Quale lavoro in un reparto partnership sia effettivamente trasferibile all'AI viene mappato compito per compito con la scansione del lavoro di FTE TO AI.
Se il monitoraggio e la valutazione iniziale si spostano, si libera capacità presso le persone che ora si occupano in gran parte di segnalazione e reportistica. Queste ore liberate possono essere destinate a più partnership, a relazioni più profonde con i partner esistenti, o a qualcos'altro -- questa è una scelta che spetta all'organizzazione stessa, non un risultato che deriva da questa valutazione.
Ciò che non cambia: la responsabilità finale per una decisione relativa a un partner, e il percorso di escalation quando un partner non rispetta un contratto. Laddove questo spostamento riguardi conseguenze relative al personale, si applicano requisiti legali propri; questi esulano dall'ambito di questa valutazione.
La domanda più grande spesso non è se il lavoro di partnership si sposti, ma se il resto dell'organizzazione si muove di pari passo. Un processo di monitoraggio più veloce ha poco valore se compliance e gestione del rischio non riescono a valutare allo stesso ritmo, e una rete di partnership in crescita tocca anche la questione di come marchio e accesso al mercato crescano insieme a un numero maggiore di anelli verso il cliente.
Il controllo di prontezza gratuito consiste in otto brevi domande, una per dimensione, e offre un quadro di dove la sua organizzazione è più avanti e dove lo è meno. Le partnership sono una di queste otto dimensioni; insieme alle altre, questo offre un primo quadro di dove l'ambizione incontra i limiti delle capability e dove no. La valutazione completa dell'ambizione, con i quattro livelli e le cinque confidence gate, è in fase di sviluppo. Chi vuole prima sapere se l'ambizione stessa sia realizzabile nel tempo previsto, trova il punto di partenza in come suddividere in fasi un'ambizione troppo grande per un anno, e chi ha dubbi sul fatto che l'organizzazione possa tenere il ritmo del cambiamento, lo trova in quanto velocemente un'organizzazione può davvero cambiare.
Vertel wat u wilt bereiken, dan kijken we samen wat daarvoor moet staan.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.